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吉利汽车营销探秘：如何用文化营销赢客户（图） 吉利汽车，能够迅速发展，来自于有一个好董事长，来自于好的营销文化，来自于好的营销力量。如何营销？吉利汽车响亮的提出“经销商是爹，用户是爷”！！可以说是令人十分惊叹！吉利汽车非常明确的把企业文化的立足点定位在“为客为经销商服务”。值得企业营销者们学习。愿更多的企业家像吉利汽车董事长李书福一样，爱客户、爱经销商、爱员工。诚心动天下，只要努力去做，必然成就营销奇迹！2010，辉煌无限，吉利无限！ ----- 诸葛长青 吉利作为民族汽车工业的一面旗帜，具有非常鲜明的营销文化特色。吉利原先的“造老百姓买得起的好车”深入人心，吉利董事长李书福就是一张文化名片。吉利汽车飞越布达拉宫、自主研制发动机、创办大学、参展法兰克福和底特律车展、CVVT、BMBS、AGF等都是吉利成功营销的案例，董事长去年还提出吉利要起技术营销的路线，以上都是从整个企业层面上所说的营销文化。本文试从吉利营销系统的角度，探析狭义上的营销文化。?　　我们首先谈谈如何理解吉利营销文化，探索吉利营销文化有没有。企业文化的形成和发展是依托于企业的形成和发展的。所以理解营销文化，就要了解营销体系的成长过程。　　按照三段法分类，吉利营销可以分为三个阶段。　　第一阶段是初建阶段，1998年—2001年，随着吉利汽车保有量的提升，订单处理、网络加盟、售后服务等功能开始丰富，机构也在不断优化。　　第二阶段是探索阶段，2002年—2003年，售后服务的流程和表单不断完善，产品的导购手册和宣传单页不断增多，市场推广、终端形象、客户关系管理开始得到重视。　　第三阶段是整合提升阶段，就是从2004年开始，营销理念和方法形成并发展，营销管理的品牌化、专业化、标准化和信息化特征明显，新营销业务得到有效拓展，客户关系管理深化。　　文化是一种习惯，是企业发展过程中沉淀下来的东西，有一致的指导，统一的规范，大家有共识。营销系统通过十年的发展，特别是第三阶段的发展，形成了很多有益的营销思想和方法，并在大家的实践中得以丰富和发展。无论从表层上和深层上都得到了很好的体现。　　那么，吉利营销文化有哪些内容，它的构成是什么。按照理论分类法，我们可以分为三类。一是表象层面、二是制度层面、三是核心理念方法层面。　　第一层面上，主要有五个方面：员工、营业场所、服务、产品、物料。在这五个方面，都有统一的形象、标识、规范。　　第二层面，体现在基础管理和专业管理两个方面。基础管理是企业形象统一、经营行为规范、提升终端营销力、增强客户体验的基础性工程。吉利营销采取了推进形象识别系统，深化品牌化营销，贯彻标准营销流程，全面实施岗位认证，加快营销信息化，深化自我和第三方督导机制等举措。在专业管理方面，吉利营销主要有以下专业工作：商务订单、整车物流、网络管理、企划推广、终端管理、服务管理、索赔管理、配件管理、信息处理、客户关系、广告宣传、汽车金融与保险、客户开发、旧车置换、服务精品推广、互联网营销等。　　第三层面，吉利营销通过几年来的实践，形成了吉利营销文化的初步成果，得到了所有营销人包括经销商、服务商的广泛共识，并加以推行。成果有以下几点。吉利营销的战略导向：打造以“顾客生命周期”以核心的服务价值链。吉利营销理念：服务至尊、网络制胜、终端为王。吉利服务理念：关爱在细微处。吉利服务品牌形象大使：吉娃。吉利营销方法：夯实基础精耕细作。还有其它一些耳熟能详的吉利营销概念： “明快店堂”、“洁净服务”、“文化长廊”、“吉利五宝”。 诸葛长青：企业真心为客户，客户亲情回报企业。二者是辩证的关系。任何时候，谁为客户用心，客户的心就为谁而感动。　　关于营销理念，有着丰富的内容，贯穿了整个营销实践。在服务上，要以顾客为关注焦点，提升顾客满意度；内部员工要树立“经销商是爹，用户是爷”的观念。 诸葛长青：吉利汽车的发家，与他们真诚对待客户密切相关。李书福来自民间，所以非常了解民间的情感战略。在网络建设上，可以前店后厂、左店右厂、城东是店城西是厂。在网络开发上，提倡“网络开发，人人有责”，鼓励经销商做服务，服务商做销售。在终端管理上，提倡“明快店堂”、“洁净服务”、“文化长廊”、看板管理、潜在客户管理系统、组织功能对接。 最后，谈谈吉利营销文化是如何养成的。笔者认为有以下三点。　　一、培训是吉利营销文化养成的重要手段。营销系统很庞杂，有数十个子系统，涉及生产、质量、技术、采购等环节较多，从市场末端到经销商服务商到厂家再到供应商，流程链条较长，所以政策、业务、产品、技术和管理知识的学习非常重要。营销系统的培训有：新建站培训、产品培训、技术培训、管理培训、营销专业培训。除了内部讲师培训外，经常邀请国内外知名的汽车培训机构对员工和商家人员培训。 诸葛长青：培训是第一位的，什么样的培训，就有