销售人员客户经理中级晋级培训课程(银保)-8-网点激励.pptVIP

?时间：3分钟 ?讲师讲解幻灯片。 ?时间：3分钟 ?讲师讲解幻灯片。 ?时间：3分钟 ?讲师讲解幻灯片。 ?时间分配：30秒 ?时间分配：3分钟 ?通过对柜员的岗位特征分析，为与柜员沟通找准关键点做好准备。 ?客户信任度高：由于老百姓长期以来对银行存在比较高的信任度，特别是玻璃后面的柜员。 ?业务种类杂：长期以来柜员都是银行传统业务最基层的执行者，他们除了承担了大量的存取款业务和结算业务之外，如今还要为网点承担其他的中间业务。 ?销售时间短：由于绝大部分操作性业务都是由柜员进行执行，网点大部分客户量都需要柜员服务，所以柜员在销售保险上的时间比较短。 ?客户维护时间少:由于大部分时间都在执行最基础的实务性工作，所以柜员基本上没有时间对客户关系进行维护。 ?不愿意开口:部分柜员由于本身业务技能薄弱或者是性格等问题不愿意开口和客户讲保险。 ?保险理念薄弱:本身保险意识薄弱,认为保险是骗人的。 * ?时间分配：3分钟 ?1、由于柜员事情比较多，沟通的时候，要简洁明了。比如沟通产品时，要重点突出产品简单易卖，提升他的信心。多鼓励，让他们积极配合我们一起销售。2、收入也是柜员最重视的方面，所以突出销售产品能带来他收入的提升,重点强调一份工作,两份收入。3、对于柜员，特别是年轻的柜员，除了收入之外，应强调保险销售可以迅速提升其营销能力，对其职涯发展能起到极大地帮助。4、银行对柜员也有业绩考核要求，这点跟他们的绩效收入直接挂钩，但由于柜员的考核量一般都比较少，所以一般不会成为最核心的沟通内容。5、由于柜员和客户接触时候较短，但是客户对于柜员的信任度确比较高，所以在销售过程中柜员担负桥梁作用将有意向的客户转介绍给理财经理和客户经理就可以了，操作简单，不用多少心思。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 ?话术演练重点，突出国寿产品对于柜员来说，简单易卖，让柜员觉得出中国人寿的产品一点也不难。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 ?银行柜员收入并不高，销售保险是柜员增加其收入最好的渠道之一，也是柜员最重视的方面之一。 * ?时间分配：3分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 ?新柜员会经常对自己的前途进行思考，客户经理要学会与柜员做职业规划，让柜员觉得我们在为他着想，起到更好的沟通和激励效果。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 ?告诉柜员，我们只需要进行转介绍，非常简单。 * ?时间分配：3分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 ?多沟通保险意义和功用，多说一些理赔的案例 * ?时间分配：3分钟 ?特征：银行的理财经理主要负责个人理财业务，是银行创中收的主力。业务种类比较集中，包括保险、基金、银行理财产品等，营销能力强。由于理财经理主要面对个人客户，手中大客户也比较多，其工作地点及业务开展形式比较灵活，而且维护客户的时间比较长，所以理财经理跟客户的关系维护得都比较好，另外由于共同的利益所以一般网点主任和柜员都比较支持自己的理财经理。 * ?时间分配：4分钟 ?理财经理的职责跟柜员是大不相同的，所以跟理财经理的沟通重点跟柜员也不同。 1、在网点，理财经理承担了非常多的考核指标，所以理财经理是以考核目标为导向的。客户经理应该多关心其业务，以考核为出发点与其沟通，能够协助理财经理完成考核指标的客户经理当然是最受欢迎的。2、理财经理在网点是个非常重要的角色，有些时候比网点主任还强势。原因是优秀的理财经理能够很好地掌握客户资源并引导客户，网点的大部分业绩是靠他完成的。对于那些还不是特别优秀的理财经理，可以举一些成功的案例进行引导。3、理财经理由于在网点起到不可替代的作用，所以要多点利用银行或者保险公司的一些荣誉项目去激励他。理财已经不仅仅只看着自己的收益了，更多地会考虑自己以后的发展，所以荣誉是他们非常重视的。4、收入也是理财经理考虑的因素之一，但由于理财经理的绩效工资来源比较多，所以未必会对保险的绩效那么详细计算，但是也是他们考虑的内容之一。5、保险公司经常会提供召开网点沙龙的支持，可以为理财经理提供人力物力的支持，让其事半功倍。 ?平时尽可能多交谈，联络感情，客气话不能太多，恭维话应有新意。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 * ?时间分配：3分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 * ?时间分配：3分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 * ?时间分配：3分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师要先为客户经理理清话术的思路。 * ?时间分配：30秒 ?只有用心经营网点，坚持走网点精耕细作之路，用自己的专业知识和创新的思维开拓进取，就一定能在未来的银保之路上攻坚克难，