如何撰写推销信——一封信.pptxVIP

4月17日晚七点上传课件，七点三十分培训开始如何撰写推销信——一封信赢得百万客户的招商技巧主讲：张首峰京华章顾问团队项目带头人、首席咨询顾问上海袭人营销咨询有限公司公开课讲师团高级顾问山东红太阳酒业有限公司酱香祥酒事业部总经理（拟任）销售信代表着一种低成本的、创新经营思维在这个信息极度泛滥却又极度缺乏的年代，如何在一片浮躁当中寻找一种低成本的、能深入沟通的方式，决定了你是否能成为一个具有差别化竞争优势的营销人员。我的业务拓展体验：身无分文，如何开创了我的咨询事业。回想糖酒会、网站招商、电视以及纸质媒体的如同鸡肋的招商效果。销售信能直达老板。都去找熟人做业务，我没有熟人，就去创造熟悉的机会。销售信能低成本的聚集客户。为什么在资讯如此发达的年代，重拾古老的通信方式。销售信让优秀业务人员具有“分身术”。“软性报价”的年代，销售信是最容易让客户接受的方式。学会销售信的营销战术就能开创属于自己的事业。在运用销售信之前，先做一个聚集客户的“蓄水池”想一想，谁经常和有资金有投资意愿的人在一起？业务员、投资顾问、美容师……还有呢？想一想，如何找到他们？网络、实地拜访如何让他们认可你，进而认可与你合作呢？举例：免费培训聚集白酒圈内业务人员。优质的目标客户在哪里？行业外四万亿投资影响下的白酒投资格局变化了解人的14种需求想要消解愤怒不满不安忧虑从悲伤中寻求解脱不想感觉丢面子消除嫉妒的心理从孤独中寻求解脱感受浪漫寄托情感寻求安心获得满足感受喜悦体验兴奋人们有三种购买动机为了逃避痛苦而购买商品：比起得到的东西，人们更容易对失去东西产生反应。比如凌晨两点你打电话告诉一个人“你要是现在来，就能抽一台汽车做礼物”，可能好多人会感觉“太累了，不去了”，但如果你告诉他“你的车好像被盗了”，估计所有的人会飞奔而去。为了获得快乐而购买商品为了缩短劳动时间购买商品在了解人的需求的情况下，创造好的产品概念——桃李不言，下自成蹊。创造好产品才能卖得好案例：卖酒的不喝酒怎么能把酒卖好？想把一种从埃及进口的啤酒卖的象嘉士伯一样火，并且不能花太多的钱。可是埃及人是伊斯兰教徒，不喝啤酒，这怎么办？请考虑20分钟，顺便作为课间休息。塑造好卖点可以从产品、营销等多方面入手不去想如何销售啤酒，而是发起一场拯救埃及金字塔的活动。把这种啤酒作为活动的标志。并用销售额的一部分修补金字塔或是狮身人面像的脸部。接受埃及大使馆的援助，并请著名的考古学者进行协助声援活动的主题。每年从爱喝这种啤酒的人中挑出数人去埃及旅行，和旅行社达成协议。终端拓展建议低价销售试喝套装。想一想，采用何种战略让一个酱香酒厂在茅台镇多如牛毛的酒厂中脱颖而出。订立一个通过销售信进行销售的成交目标有什么样的目标就有什么样的商业模式要为各项内容确立一个明确的目标，例如主打产品什么概念，以什么样的模式销售，如何定价，如何向目标客户介绍等等。举例：我的咨询机制：众多中国咨询公司由于不能提供原创性的创意产品，在企业被忽悠明白了之后，陷入惨淡的经营境地。我们发现，咨询公司70%的作用是“经营参谋、知识传播者”，那么我们把这块业务剥离出来单独运作。在业务拓展机制上，我们用免费培训的方式赢得行业内从业人员的信任，以高回报的方式鼓励这些朋友介绍业务，这个业务蓄水池可以无限大。我们把经营参谋、知识传播这两个服务内容进行流水线式的工业化生产-助理、顾问、与首席顾问。我们用“营销问题解决会议”的模式，迅速为企业培养人员，将我们的新知识、系统思路强制传播给企业重点培养人员我们改变了咨询行业利用知识赚钱的方式，我们使低价咨询在中国成为可能。彻底了解客户客户为什么会买，为什么不买，有什么烦恼，有怎样的愤怒，又怎样的感情寄托制作一个客户“痛苦卡”，在上面列出客户会遇到的问题、烦恼、愤怒等。通过“痛苦卡”中罗列的问题，提出解决的办法，从痛苦卡中写出20个左右新引人的广告语，挑选出写得最好的作为销售信的广告语接下来是引题目的是在客户因为广告语而心动之后，再刺激一下。比如说，如何用一个业务员的费用聘请一个营销智囊团？紧接着就可以说“我们承诺服务不满意可以全额退款”以一个吸引人的故事开始销售信的正文人们基本上喜欢听故事要写出能够打动人心的故事情节凭空编一个故事很难，那么可以尝试自己作为主人公来写，可以讲述遇到想要销售的产品之前的情况是怎么样的，那是我们想什么，有什么感受等等故事是否是虚构的并不重要，重要的是故事一定要符合客户的心理，要懂得客户对什么满意、什么不满意才能写出符合客户心理的故事除了前面提到的痛苦卡之外用一堆卡片，组合出一封销售信快乐卡USP卡、品牌故事卡限定卡证据卡、缺点卡反馈卡个性卡利益卡、好处卡缺点卡快乐卡写出客户购买产品后，达成合作后所获得的快乐比如说，达成合作后，将….问题解决了；对自己有…….好处等等。利润卡关于金