帕特森销售法则.pptVIP

帕特森是谁? 美国销售之父；现代销售学的奠基人；美国国家收银机公司(NCR)创始人和总裁；开创了大型商业组织的运作先河；首创个性化销售；第一个开办销售训练营；组织撰写了世界上第一本销售培训手册；第一个建立了销售指标制度…… 帕特森是谁? 他是一位思想家，一位冒险者，一位读者，一位企业家，一位教师，一位学生，但他更是一位推销员。毫无疑问，他是那个时代最出色的销售员。并且，勿庸置疑，直至今日他都是最为出色的销售员。帕特森的成功就在于他能够把促成销售的情感与销售中领悟到的逻辑理论完美地结合在一起。 帕特森是谁? 世界上最早的一本销售手册创造了两家著名的公司，一个是NCR，一个是IBM。帕特森是美国国家收银机公司（NCR）创始人，没有帕特森创建性地总结和提炼销售的流程和方法，就不会有沃森以及沃森创建的IBM。沃森在创建IBM之前，在NCR是一名卓越的销售代表，五年后离开NCR，自己创办了今天显赫的IBM公司，销售的第一个产品仍然是收银机。今天的许多人都知道标记为IBM的著名的词汇“思考”，但是，并不是许多人都知道思考这个词汇是首先用在帕特森NCR公司的第一本销售指导手册中的。 帕特森是谁? 1．思考! 帕特森认为，进步是思考的结果。 “思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的，目的是使销售员想出更好的方法来赢得销售，获得推荐机会，使店主认识到收银机能够为他们的生意带来的好处。 1．思考 每天需要思考的12件事： 如何发掘新客户？ 如何成为一个更好的销售演示者？ 客户如何能够通过使用我的产品而获益? 今天我如何才能做得更好? 我学到了哪些新东西 如何才能提供更好的服务？ 今天我的态度比昨天好吗？ 今天我的客户是否忠诚依旧？ 今天我是如何花费自己的时间的？ 今天有人向我推荐客户了吗？ 今天我向别人推荐客户了吗？ 今天我有超常的工作表现吗? 1．思考 请您考虑采取行动，把这12条思考内容一一付诸实施。 2、自信：销售员征服他人的最突出性格 自信，作为最具说服力的性格，是销售人员必须拥有的。要相信自己是世界上最好的销售员，相信自己正在为世界上最好的公司上作，相信自己销售的产品也是世界上最好的。 如果自己都不相信这些，别人也不会相信的。 向他人销售产品前，必须对公司、产品和自己怀有赤诚之心。 2、自信：销售员征服他人的最突出性格 你相信什么？ 怎样才能强化自己的自信？ 你是否认识到自信与自己取得的成功大小密切相关? 2、自信：销售员征服他人的最突出性格 要实现销售成功，有3件事情必不可少： 一、必须相信自己是为世界上最伟大的公司工作； 二、必须相信自己拥有世界上最伟大的产品； 三、必须相信自己是世界上最伟大的人。 关键词是：”你必须相信” 3、积极的人生态度完全由你而定 态度是由对信仰和追求的努力程度决定的。无论是积极的追求还足消极的渴盼，都是对人生、对工作的一种选择，一种方式。(不幸的是) 消极态度是人的本性、人的天性。而积极态度则是．种后天习得的自我修养，这种修养必须天天学习，天天实践，方能有效。 3、积极的人生态度完全由你而定 进行交流和陈述时，你总会自然流露出自己的真实态度。 然而，有时你也会郁闷不堪，无法保持自己的开朗心情。此时你也许正因为家庭，金钱或健康的危机而愁眉不展． 如果任由这些因素渗透到你的销售演示和与客户的交流中那幺结果必然会出现销售业绩的下滑．甚至会让你的业绩下降为零． 结果你会因为无法摆脱阴影，端正态度而把属于自身的原因归罪他人对他人百般抱怨百般指责． 4、生存的根本在于知与行的完美结合 如果由于知识匮乏、由于缺乏主见而使得自己确立的自信不堪一击，那就很容易失去自信、丧失信心。 如果从未把想要取得销售成功的真正原因予以足够重视，没有把它作为头等大事反复告诫自己(说服自己)，那么，就很容易在销售中遭遇失败。不要为赚钱而赚钱——而是找出促使自己赚钱的真正原因，明确自己一旦赚钱后将要做出的开支训计划和安排。 5、如何持之以恒地教育自己、提高自己？ 在家中，你是让那些毫无意义、反复播映的电视节目充斥头脑？还是把绝大部分时间用在了学习上，以使自己成为一个更出色的人．成为一个更出色的销售员？昨天，上个星期，或是上个月你都做了哪些工作来扩展自己的知识？ 5、如何持之以恒地教育自己、提高自己？ 为了取得自己的成就和业绩，你应该投入多少时间．多少精力？这个答案是：无论多少．都还远远不够。以下这些问题．需要你认真思考后．做出回答： 1、去年你读了几本销售书? 2、去年你读了几本励志书? 3、去年你读了几本创造书?