品牌营销实务之4经销渠道深化.pptVIP

经销通路深化 * 工作内容 营销资料收集 工作任务宣导会议 产品通路销售分级 销售规划 人员薪资奖金及激励 区域经销商规划 通路渗透深化 产品补充及筛检建议 战情追踪 培训及会议 操作手册 营销组织分析 营销战力分析 工作绩效总结报告 未来三年战略配合设定 * 产品通路销售分级 依终端属性分经销商通路：（平米及零售价） 大流通 小流通 商超 卖场 （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2元-9元） （2元以上） 依经销商强势通路属性做产品组合： 产品分级策略： 全国必销、省级选销、经销商选销。 以分级策略追踪管理产品销售。 * 产品补充及筛检建议 以一条通路/1个经销商可产生的进货额规模来计划设定。 金额太小经销商不会重视，管理要求困难。 未达计划设定额就需补充产品组合。 规模太小的产品应于汰换，使人员专心有量产品的销售，可提升整体销售绩效。 汰换产品可提升产能，降低生产成本及资金、仓储等等成本。 * 市场状况沟通会议 * 工作任务分配宣导会议 * 通路深化渗透 为何要深化 省会城市 地级市 县级市 市场 空间 目前 掌握 由上 往下 渗透 不能让 竞争对 手有机 可趁， 捡便宜 且将来 还要对 我们造 成威胁 第一阶段 第二阶段 第三阶段 比省会 竞争小 费用小 市场大 全国各地级市进场资料 * 通路深化渗透 渗透原则 省会 地级市 县级市 循序渐进不急躁 能进就需即时进 绝不等待 不给对手 留机会 城市渗透 全国各县级市进场资料 * 目标及费用预算盈亏原则 省会 城市 地级市 县级市 利润100万 利润 100万 利润 养人养市场 业绩成长 利润成长 利润120万 城市渗透原则 备注： 通路渗透的原则及结果同城市渗透 双管齐下，威力惊人 原来没做 多出来的 通路深化渗透 * 共识会议主持。 竞争对手（品牌、品项、规格）设定。 竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。 目前经销商通路属性分析。 目前经销商销售分析。 营销人员分析。 人员任务规划（如何辅导协助较弱人员）。 通路深化渗透 前期工作 * 通路深化渗透 各区域销售目标定订原则。 目标及费用预算规划。 经销及分销关系设计及网络架构。 产品手册（介绍）制作。 文宣品及促销品规划。 销售规划 * 通路深化渗透 战情战报追踪规划（每日）。 战情组织及会议规划（周沟通会）。 通路深化期战情追踪月会内容规划。 通路深化期战情追踪月会主持。 通路深化执行问题改善规划。 战情追踪 * 通路深化渗透 经销区域分级规划。 依区域分级做销售产品组合（通路划分）。 经销商政策规划。 对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动） 老客户筛选。 样板经销商规划。 空白区域开发： A、新客户开发检核规划。 B、新开客户目标对象分级设定。 C、经销商开发方法及话术。 区域、经销商规划 * 通路深化渗透 标准陈列制作。 进场、促销等各类费用申请、检核、发放流程。 人员操作手册—各级人员工作责任布置（客户开发、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）。 操作手册 * 通路深化渗透 人员薪资奖金及激励政策。 人员薪资奖金及激励 培训及会议 作业、政策宣导实务培训。 通路深化内部誓师会议。 通路深化经销商发布会规划。 工作绩效总结报告 开始执行满3个月后的第1个月月初(10号之前)做工作绩效总结报告 * 公司未来三年战略的配合制定 第一年-省会城市部分精耕。 第二年-精耕省会城市，渗透地级市。 第三年-精耕地级市，渗透县级市。 通路 产品组合方向 营业所 人员编制、干部培养 管理、资讯工具配套 待开会协商 危机管理 客诉处理流程 人才培育机制 其他（需开会协商） 企业管理与优化需求 销售业绩、利润 * THANKS! 作者：狼群品牌营销 *