销售百问手册(销售巨星赵冉精华版).docVIP

风扬销售百问手册（32个） 缙云户外版（14个） 1. 第一次拜访客户，如何打消客户的戒备心里？ 答：（1）首先要做好准备工作，包括以下两点： ①了解客户情况；例如企业的规模、社会地位，企业的最新动态等。 ②个人的心理准备；保持信心十足的状态，相信自己一定能说服客户，一定能让客户对你十分满意。只有对自己有信心，才会表现出积极的最佳的气势面对客户。 （2）然后塑造个人魅力，从以下两点入手： ①自外而内；当新客户第一次见到你的时候，对你还不了解，你的衣着打扮、精神状态将决定他对你的第一印象，所以我们应该注意自己的着装，要职业化，也可以适当的画点淡妆。 ②自内而外；丰富的内涵才会表现出优美的气质，渊博的知识才会改变我们的言谈举止，应在业余时间多学习，多认识新的事物，扩展眼界，宽广心胸，塑造全新的自我。只有外在的美和内在的美相结合，双重征服，才会赢得客户的尊重。 （3）具体方式方法：在与客户交谈以前，一定要调整好自己的心态，让自己有着轻松自如的心情，刚开始可以不用直接切入主题，可以从有关于客户公司的最近的动态说起，表达你对客户公司的关心，引出客户的兴趣或对你表示好感，然后才进入你今天的正式主题。 2. 如何挖掘客户？ 答：专业知识的学习。与客户交换名片，从名片就可看出一个客户的性格和审美观。 学习风扬手册，细读专业篇。再者就是实践，跟牢李总，学习、观察一个合同签约的整个过程，每个环节都要发现一个问题，随时提出问题。 像仙都水泥、晨雕、伟业这三个客户带营销副总过去，表明公司比较重视，尽量说服客户：投放的广告性价比实价高，春节时段也是最好的投放季节等等。 3.有些客户说今年形势不好，如何应对？如何动员？ 答：针对目前的形势，我们的对策： 首先肯定目前形势确实不明朗，我们走过很多企业，大伙心里都没底，很不安。 其实，企业的发展就象一年四季有春夏秋冬，总有春天到来的日子。 我们自己都不明白，为什么有的企业目前广告投放量现在还在增加。 确实有时就是危中有机，到时机成熟时，你己走在前头了。 以上三句话千万别忘了说。 双方都要总体考虑，在现场一定要把握好自己的主动权，要有强势。 4. 明年价格说法这块怎么定？目前很多客户都在找借口，金额危机影响大。 答：费用其实不高，返乡人流量大，我们的广告位都在主要干线。 壶镇镇政府二十强企业更换画面，带设计稿去交流。 关注丽青客户。 雁皇高炮35000元/年，以最多给客户两年这样的说法，提高资源自身价值。不要拖，要快速签约。 5. 目前价格体系是否要调整？ 答：有关价格，我们都交流了很多次。风扬十几年，从来没有因价格高而失去客户，只有服务不到位而丢掉客户。要有一个概念，客户其实在乎的不是价格高低，而是有无占到便宜。我们需要有一种价格策略，当然也要针对具体客户作具体决定。 针对现状， 如何谈价格有三大绝招： 提高附加值。宣传公司的实力。包括公司服务力量、资质、荣誉、历史等灌输给客户，觉得比其它公司价格高是正常的。 服务概念：比喻三星级酒店与五星级酒店的区别 实物附加值：户外怎能做到有创新，如新海三面灯箱，价格应该提高。 赠送。 真不行，就用优惠或打折，就是不宜直接降价。 总而言之一句话：降价等于慢性自杀。千万要慎重。 6. 有客户对广告位、价格都满意，但不急于签协议，该怎么办？ 答：通常情况下，原因是没触及到客户的痛处或痒处。自己要积极调动客户的热情，平时要有意识地学习，掌握专业知识，谈客户感兴趣的话题，如：年度满有我们刚调整出来的路牌…，再者要看准时机，学会当场打电话给李总，让客户当场与我们公司负责人交流，这是无形中的心理强化，也是一种无形的承诺。 7.有意向，但又签不下来的客户如何处理？ 答：比如晨龙橡胶：很典型，被客户一口回绝。 还有星宇：被客户忽悠，但是客户有意向，自己又不能及时把握。 解决措施：要张驰有度，外松内紧，有时就凭感觉，凭经验。 8.伟业在金丽温缙云（原新泰路牌）的价格问题，该怎么定好？ 答：就按标准价，再打折。207㎡×80=16560元，打折：207㎡×65=13500元。 就说“老客户非常时期，非常对待，共渡难关，价格再优惠至” 9.冠宝应收款问题该怎么办？ 答：综合办己打过电话，客户答应周一汇款，周一就一定要去 。自己要真正重视。但是不一定每次去都是催款。缓一周后再去吧。 10.金棒高炮如何快速签约？ 答：在金棒那儿不能轻易点名哪家客户，这是犯了忌讳。需要对老客户的尊重。要对客户说“我们刚好在高速帮你很难得、很难得调整出一组，有可能，但不一定，就是看你能承受多少费用” 一定要在客户面前有信心，掌握主动权，学会主动发问。 11.天喜集团吕挺总经理对我爱理不理怎么办？ 答：每次去要有新形象和新话题，吸引客户。或待有具体项目时再和李总商量 。 12.野鹰电动车6000元难收问题怎么办