销售工作实施方案251368499.docVIP

销售工作实施方案 （此为之前工作方案，现略改如下，望指导） 团队组建 团队人数 主要根据楼盘规模而定，人数过多，易造成人均收入下降，人员不稳定，团队合作难度较大，管理难度也加大； 过少，则可能会影响客户服务质量，一定程度上浪费客户资源，工作轮休不易安排，造成人员疲惫等。 团队构成 一般熟手人数尽量过半或2／3，对团队带动、提升、销售起到主力作用； 生手也可保持一定人数，一般他们具有充分激情，可提升销售氛围； 可根据规模保持一到两位男士，增强阳刚之气，对某些脾气客户进行压制性销售效果较好； 根据项目特点，可在当地招一到两位关系介绍的销售员，可充分发挥其关系优势吸引客户，有利于对当地市场了解，在处理某些矛盾上也比较容易些。 团队培训（重点） （一） 专业知识： A.必需掌握：住宅套型、开间、进深、层高、净高、建筑面积、使用面积、公摊、公摊比率、楼间距、绿化率、绿地率、建筑结构分类、容积率、五证两书、交房标准、房价计算、贷款计算、面积计算等。（名词解释计算方式略） B.辅助知识： 1．全方位知识信息、新闻等掌握，有利于沟通；（例） 2．住宅相关知识，所在项目区域规划优势、住宅风水知识等，有利于激发购买欲望；（例） 3．当前各方面有利政策了解，有利于逼定解疑。（例） （二）礼仪培训：（现场举例交流略） 贯穿服务始终： 微笑 迎客之三要点： 主动 称呼 引导 服务之三细节： 仪表 发型、化妆、服装等 语言 语言交流方式、肢体语言合理运用等 姿态 坐姿、站姿、动姿等 4．电话接听细节： 接听时间、接听态度、礼貌用语、把握预约、接听纪录 5．门厅形象展示： 人员站位 陈设摆放 卫生形象 （三）基本技巧：（四个重要技巧） 观察技巧 通过对客户进门前、进门后、眼神、动作、参观顺序，对客户来历、实力、谁是购买者、决定者、家庭情况等作初步判断。（举例交流略） 沟通技巧 通过对客户询问，与客户之间交流，客户所反馈的某些兴趣爱好，共同探讨，放松并拉近距离。进一步判断客户的真正目的和需求，并加以引导、介绍，逐步激发购买欲望。（举例交流略） 应变技巧 客户会提出很多问题，特别是一些叼专的问题，如何作出合理，且让人信服的解答，对成交有至关重要的作用。（举例交流略） 逼定技巧 一般来讲一个客户最佳购买欲望时间仅仅三秒钟左右，如和迅速抓住，促其缴纳定金，是销售成败关键，如何充分利用个人技巧和团队合作尤为重要。（举例交流略） 团队机制 提成方案 平均2.5‰ 按成交量分3组，由低到高为2‰ 2.5 ‰ 3‰ 作习制度 上班09：00――17：30 值班17：30――19：00 销售人员，每周一到周五轮休一天 奖惩制度 对销售优异者的奖励：略 迟到、早退、旷工 、工作失误等处罚：略 绩效考核（略） 服务流程 售前准备――迎客――询问――引领――介绍――了解－－引导――看房――解疑――促定――核实――成交――签约――后期手续――物业交付 未成交客户详细做好客户登记，并定期电话跟踪，作好跟踪纪录。 个人见解 我个人认为最为有效的销售管理方法： 集中促定法：除开盘外，将客户集中预约在周末或特定假日，利用良好的氛围集中促定。 团队合作法：在平时客户较少期，特别是当前形势下，销售人员应更多的利用团队配合促定，来达成销售目标。 我个人认为销售员要取得良好的业绩关键两点： 项目介绍中只用三句话便能打动客户，激起购买欲望。（取决于对公司项目策划领悟，及知识范围） 在激起购买欲望瞬间，带动客户主动缴纳定金。（取决于个人销售能力，及长期销售经验积累。）