销售菜鸟是如何被客户活活憋死的？.pdfVIP

Channel Operation 渠道运作 区域 如果你过早地拿出自己的东西并告诉客户，“我可以解决你的问 题” ，客户很可能会拿出另外一个你解决不了的因素驳斥你。这种 现象往往是致命的，因为这把你最后的路都堵死了。 销售菜鸟 是如何被客户活活憋死的 文/崔建中 几年前，我和同事一起拜访过一 当仁不让，杀将过去了。 公司建设了8套信息系统。更“英明” 家著名的钢铁企业。毫无疑问，这种 的是，这8 套系统来自8 家不同的公 企业肯定是我们这些供应商重点追逐 掏东西太早，被客户活活憋 司，8套系统各玩各的，谁都不和谁说 的对象。老鼠永远爱大米，销售永远 死！ 话。于是，系统整合就成了一个迫在 爱标杆，因为打下这样的单子，不仅 那是一个晴朗的早晨，我和同事 眉睫的问题。而这正是BI大显身手的 意味着销售业绩，还有更多的政治意 一早就到了客户公司，然后等待被接 领域。 义。 见。 按说，这时候我应该兴奋才对， 故事开始之前，首先介绍 信息中心主任是位和蔼的中年男 因为销售人员看到客户有难，就和看 一个生僻的字眼：B I （B u s i n e s s 士。寒暄过后，切入正题。按照销售 到地上有人掉钱包的心情差不多。没 Intelligence ），即“商业智能”。简 的规矩，要展开销售行为，自然是从 有问题就没有采购，没有采购就没有 单地讲，就是利用计算机技术在企业 “问”开始了。 销售。 浩如烟海的数据中，找出那些有用的 不问不知道，一问吓一跳。这位 不过，我当时的心情却绝对不是 数据，供大领导们决策之用。比如， 老兄的絮叨比之唐三藏师傅有过之而 兴奋，而是紧张。 通过几张报表展示一下仓库的废料情 无不及。我就问了一个简简单单的问 我的第一反应就是赶紧移动到我 况。我的这位同事恰恰就是一位非常 题，“贵公司目前信息化方面做了哪 的那位专家同事那里（他和我隔着一 出色的BI软件专家，做过不少“大案 些工作？”这老兄就滔滔江水般说了 段距离），狠狠地踹他一脚，以免他 要案”，十分酷爱技术。 40多分钟。 在这个关键时刻做出有违销售规律的 言归正传。故事源于我们接到内 我咬着牙，一边坚持听，一边努 事情。 线的报告，说那家客户的信息中心主 力分辨着和BI相关的信息。直到第35 说时迟，那时快，还没等我抬起 任最近在对几家BI 软件厂商进行扫 分钟，有用的信息才姗姗来到。这老 屁股，就看到同事脸上现出了灿烂的 描。BI也是我们的产品之一，自然是 兄这几年没少干活，竟然前前后后为 笑容，右手轻轻地拍了两下桌子，激 58 HTTP://WWW.CMMO.CN CHINA MARKETING Channel Operation 区域 渠道运作 动地站了起来，以迅雷不及掩耳的速 以了。老板点了菜单，背对大屏幕， “可以啊，我们还可以把其他几 度说道：“你说得太好了，这正是我 冲着大家道：请看大屏幕。 位副总裁常用的表做出来。”主任 们产品能够解决的。” 结果大家看了半天，什么也没出 道。 听完这句话，我心想，完了！紧 来。老板很尴尬，问我怎么啦，我说