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（销售渠道之四：销售渠道篇） 销售团队管理与培训 广东恒福陶瓷有限公司编制 ★内部资料 注意保密★ 一、销售团队管理的要素和作用 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。在现 (一)、销售团队的八大要素： 1、明确的目标。团队成员必须清楚地了解到团队所要达成的 2、相关的技能。团队成员具备实现目标所需要的基本技能，并能够良好合作； 3、相互间信任。每个人对团队内其他人的品行和能力都确信不疑，信任是合 4、共同的诺言。这是团队成员对完成目标的一种奉献精神； 5、良好的沟通。团队成员问拥有畅通的信息交流机制或平台，如定期的会议、 6、谈判员具有扎实的谈判技能； 7、合适的领导。高效团队的领导往往担任的是教练或后盾的作用，他们对团 8、内部与外部的支持。既包括内部合理的基础结构，也包括外部给予必要的源条件。 (二)、销售团队的重大作用： l、凝聚力。因为这个团队是平等、沟通、合作的，所以就有非常好的凝聚力只有有了凝聚力，销售人员才不会经常跳槽。很多时候，有企业去挖另一家企业售人员，给喜欢这个团队在于：万一哪天我干不好了，我们团队还能给我拉起来，而在你那我干不好了就等于我失败了。” 2、战斗力。只有团队才能形成冲击力，才能爆发出一种战斗力。 3、威慑力。不战而屈人之兵。有的区域市场的团队做得非常好，市场的对外壁 (三)、团队管理的起始点和终极点： 每个销售团队必须清楚一个基本的管理理念，尤其是这个团队的领导，我们倡 团队管理的起始点——缓解团队成员的痛苦。缺乏理解、缺少支持、缺 以下为对销售人员、中层管理人员及客户调查得出的痛苦指数统计，团队成员可 1、员工的12大痛苦： (1)自己所在单位的管理制度与流程不合理 (2)自己的工作待遇与对单位 (3)对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意 (4)对自己所在单位的发展前途缺乏信心 (5)对工作环境和工作条件不满意 (6)不喜欢自己的工作 (7)认为自己的工作量不合理 (8)他们的工作与生活之间经常发生冲突 (9)认为自己的工作职责不是很明确 (10)与同事之间不融洽 (11)他们工作没有得到家人和朋友的支持 (12)对目前的工作感到力不从心 2、销售经理和主管的10大痛苦 (1)我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 (2)我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 (3)我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 (4)我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 (5)公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。 (6)房价很好，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。 (7)随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展前景感 (8)公司内部人员流动非常大， (9)我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我感觉心 (10)我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦 3、客户的10大痛苦是什么： (1)销售人员不诚信 (2)销售人员不专业 。 (3)对产品没有信心 (4)产品政策经常变化 (5)售后服务没有保障 (6)销售人员经常压货给我们 (7)好品牌不赚钱但不能不做 (8)怕买了后有更加便宜的产品 (9)怕区域之间串货和乱价 (10)担心市场做大了厂家自己做终端 团队管理的终极点——舒服产生业绩。管理的最高境界是每个成员都认为在这个 二、销售团队组织的设计和建设 (一)建立以市场为导向的新型销售组织 组织结构是经销商为实现销售目标，对现有的资源加以整合的工具，组织结构的 销售组织结构参考范例(按产品和渠道复合型制定)： (二)、根据销售目标和组织架构进行人员编制定额 人 总经理： 人(区域经理／业务员兼任) 抛光砖、瓷片： 人 经理： 人 1#店： 店长： 人 店员： 人 2#店： 店长： 人 店员： 人 3#店： 店长： 人 店员： 人 4#店： 店长： 人 店员： 人 5#店： 店长： 人 店员： 人 团购：主管： 人 业务员： 人 网购：主管： 人 业务员： 人 超市：主管： 人 业务员： 人 家装：主管： 人 业务员： 人 工程：主管： 人 业务员： 人