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第一模块：推销准备 第一单元：推销基本知识 1．判断题 (1)推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的惟一标准。 ( 错 ) (2)企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 ( 错 ) (3)产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 ( 对 ) (4)一名优秀的推销员不仅应该具备敬业精神、自信心、团队意识等基本素质，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、风趣幽默。 ( 对 ) 2．思考题 (1) 如何理解现代推销的完整含义? 推销与市场营销有何关系？ 答：现代推销就是指推销者具有现代推销观念，充分运用各种推销方式尤其是现代的方法和工具服务顾客，帮助客户认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导客户购买商品的过程。现代推销是全员推销，企业的每一个员工都是推销者。 现代推销与市场营销的关系可以这样理解：（1）推销是市场营销的基础，没有推销就没有营销。（2）现代推销是现代营销的组成部分，没有现代推销的营销是不完善的，也是不可能完全成功的。 (2) 推销技术的发展先后经历了哪几个阶段?各阶段有哪些主要特点? 答：推销观念发展阶段分为产品导向推销观念、技巧导向推销观念、现代推销观念三个阶段。 产品导向推销观念是指推销员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。在社会生产力低下，商品供不应求的卖方市场状况下， “生产什么，就卖什么；生产多少，就卖多少”，根本不必去考虑如何推销产品的问题。 技巧导向推销观念是指推销员认为只要掌握和运用好各种推销技巧就能达成交易的观念。往往不关心客户的真正需求，更关心自己的销售业绩。在技巧导向的推销观念下，企业和推销员很少过问产品的售后情况。这种推销观念的产生是与它产生的背景是：社会生产力水平不高，市场竞争激烈，商品供应尚未达到极大丰富，客户的购买行为还不成熟。 现代推销观念是指推销员应以满足客户的某种需要为中心，向有相应需求的客户推销产品或服务的推销观念。随着科学技术和生产力迅速提高，产品供大于求，市场更为竞争激烈，商品供求出现了买方市场。这时在销售过程中要同时考虑客户利益、推销员和企业、社会三者的利益。在这种观念指导下，企业会提供优质的售后服务尽可能满足客户的需要。现代推销观念包括整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念等。随着形势的发展，现代推销观念的内涵将会更丰富。 (3) 试分析现代推销的两个基本思想。 答：现代推销的两个基本思想是： ⒈现代推销活动要以消费者需要为中心：（1）消费者需要是企业经营活动的出发点。（2）消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需要。（3）消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准。 ⒉现代推销活动过程是一个系统工程：（1）系统的目的性。（2）系统的整体性。（3）系统的关联性。（4）系统目标的层次性。 (4) 现代推销的基本程序有哪些？ 答：现代推销的基本程序是：寻找客户——顾客审查——接近顾客——推销洽谈——异议处理——促成交易——客户服务与客户管理。每一个环节都十分重要，一环扣一环。 (5) 试述现代推销的作用。 答：现代推销对社会经济的发展有着重要的积极作用，主要体现在三个方面：①推动社会再生产的实现。促进了商品交换，推动了流通环节。②促进社会繁荣。协调供求矛盾，促成交易，繁荣市场，使经济发展。③影响并引导消费，有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。 推销是企业经营中的重要方面，尤其是在现代市场经济的时代。这主要体现在三个方面：①实现企业的产品价值，获得销售收入，保证企业的生存与发展条件。②促进企业产品的创新发展，增强竞争力。③提高企业的经济效益（如销售价格的水平的提升，销售费用的下降），是企业获取经济效益的重要途径 。 推销对于个人的发展作用体现在三个方面：①推销是发挥人们潜力的最好职业之一，具有挑战性。②推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。③推销工作是事业成功的最好途径之一，为人的成长与发展提供了广阔的空间。 3.案例分析题 案例1：节能灯的推销 A公司是一家生产节能灯的公司，公司规模并不大，准备打入S县市场。他们先派出大量推销员深入县区找了所有的灯具商，希望这些灯具商能够购买他们的产品，可是一无所获。通过调查，他们了解到这是因为另一家节能灯生产商B公司已经占领了当地市场。两家公司的产品使用寿命和亮度都差不多，虽然A公司的节能灯比B公司的产品更节能，但由于B公司的产品已经被当地消费者普遍认可，而且价格更低，灯具商的利润更大，所以灯具商都愿意销售B公司的节能灯，而不愿意经销A公司的产