100百个行销创意大集合.ppt

100 Great Sales Ideas 100个行销创意大集合 一、开发技巧 二、媒体运用 三、拒绝处理 四、促成要决 拜访量定江山 业务人员拜访量 坚持者比率 促成率 一次 48% 2% 二次 73% 3% 三次 85% 5% 四次 90% 10% 五次 10% 80% 只有勇于接受拒绝，勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。 行销流程评估表（上） 能因应最常遇见的五种拒绝 用积极的字眼 熟悉公司新保单、价格、销售策略等 了解并经常运用至少十种以上的促成技巧 知道怎样问准客户问题 对产品的特征及利益掌握得当 要求转介绍有妙招 必须界定想认识的准客户范围 清楚自己想要服务的对象 礼貌地询问客户，以免造成其不便 最具说服力的是客户的现身介绍 让客户留下良 好的第一 印象 据统计，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。 7%来自业务人员的口才 35%来自其说话时的腔调及沉稳度 58%来自其仪容、身体语言及态度 信件来往时，注意称呼使用的同时，还需注意信纸与信封的设计。 电话后续追踪技巧 不知如何开始谈话时，尝试以下电话开场白： “我想到几件事，说不定可以帮助您下决定……” “有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣知道。” “情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。” “我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关……” 利用传真机开发 客户的十种方法（上） 当准客户未收到你先前邮寄的资料或信件时，传真一份给他。 致电没有回音时，传真一份留言。 强调之前讨论的重点。 当天回复与行销相关的问题。 三天内回复之前承诺给客户的资讯 利用传真机开发 客户的十种方法（下） 介绍公司新增的服务 致谢、知会、道贺 提醒或确认约谈时间 展示来自满意客户的转介绍信 传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。 如何知己知彼 知道竞争对手在市场上的影响力 知道其主要客户 到底是谁在抢对方的业务 是否曾挖走你的职员 设法取得其相关资料 从各方面做比较，知道其行销手段 找其弱点下手 学习并补强其优势 开发与服务一次完成 最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明。 为了分担成本，可以找其他的业务人员来合作举办，这是集开发与服务为一体的行销策略。 让产险业务人员 助你一臂之力 为使自己有更多机会见到更多准客户，结交产险业务人员是一个不错的方法。 让好的服务成为开发 第二张保单的钥匙 身为一位保险业务人员，不到位的服务会像阿奇里斯的足跟一样，成为你寿险生涯的致命伤！ 从意外医疗险到失能险 记得提醒准保户完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。 人生的课题 用人寿保险让爱常存 －保险延续了你对配偶的爱 孩子的教育 －保险可在你死后保障孩子的生活与教育 人寿保险与美梦成真 －保险帮助你实现梦想 不要剥夺朋友得到 良好服务的机会 　　　要求转介绍时，注意说话技巧以获得品质较优的名单。 利用集会繁殖客户名