纵横捭阖－哈佛谈判术.pdfVIP

管理精英宣言 我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一 个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成 为一名有保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。 我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。 我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活； 宁愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会 拿我的自由去与慈善作交易，也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交 易。我决不会在任何一位大师的面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。 我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧，勇敢地面对这个世界。所有的 这一切都是一位企业家所必备的。 纵横捭阖 ──哈佛谈判术 《纵横捭阖——哈佛谈判术》 商务谈判的 成功战略 一、寻找对手 商场意味着竞争和挑战，在商场中，不能充当“和平使者”，而需要有 “好战精神”。积极努力地寻找发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪明 剑亮，而英雄无用武之地，便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。 □建立对手档案 你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。再考 虑其他因素，建立严密的对手档案十分必要，因为任意而无计划性的行动， 结果都是事倍功半，甚至徒劳无功。 订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，如预期目标，访问的对象； 其次建立周计划，包括访问哪家公司，周一至周六的工作内容；然后建立一 天的工作计划。订立计划时，有几个问题必须考虑，首要的是访问对象成交 的可能性。如果可能的概率很小，您又何必枉费唇舌呢，还有诸如道路的顺 序，初次访问和再访问的差别，对方是否方便等等。 这样一份对字档案，使您的唇舌之箭有的放矢，为舌战打下基础。 □寻找新客户 在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利，此时“韩信将兵，多多 益善”。 某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动， 组织改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意兴隆。 寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”， 便可能找到客户。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系， 可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录，电话等充分寻觅。可以通 过各种团体如商会等，在餐厅，香烟摊等购物时，也不要错过寻找的机会。 这样“广交天下客”，怎能不兴旺。 □珍视自报家门者 有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机，心中会有那种 “这么多同行业中，您挑上了我们”的成就感，于是“相逢何必曾相识”， 一见如故。 但是，毕竟是“对手，如果一味大意，便会“大意失荆州”。如果在电 话中交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太啰嗦，这样 会引起对方的戒心，心里曰“是不是急于脱手啊？”当对方问到价格及库存 量时，有一句话，一定要慎言。不要急于说“见面再谈”，这样会引起对方 的不快。电话结束，千万不要吝惜说“谢谢您的合作”。如果是去面谈，要 注意带好样品。访问前，先和领导，机关部门协调布署好，以免买主突然同 自己一同返回公司时措手不及。见面时，要说“谢谢您的合作”，即使没有 预期的顺利，买卖不成情义在，“谢谢”二字还是要说的。 □勿忘牵线者的功劳 很多时候，牵线搭桥的人是功高无量。“媒人”历来是人们所重视的重 要角色。而且与 “媒人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越 大。按成功的可能性大小， “媒人”的介绍有多种。 （1）同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同你到访问处，亲自见面。 （2）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。 （3）电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。 （4）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方 会不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。 因此， “媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片广阔的战场。 现在，您已经找到了商谈的众多对手，您的唇枪舌剑已有了用武之地， 您语言的技巧便有了发挥的目标。