“七日香”护肤品的渠道变革.pdfVIP

维普资讯 “七 日香’’护肤品的渠道变革 何艳华 “七 日香”．是广东美晨 起市场 的混乱 。价格一年 比 发市场等 。产品仅在地 区间 集团旗下的护肤 品品牌 。除 一 年低 ．品牌形象也受到了 进行大流通。但广东省有 21 此之外 ．美晨集 团最 出名的 一 定损害 。各级批发商经销 个地 区，77个县和县级市 ， 产品是 “黑妹 ”系列 口腔护 产品无安全感 。经营利益得 1580个乡镇 ．而 “七 日香” 理产品。 “七 日香”虽不像 不到保障，因此 ，销售积极 现有经销客户只有 18家 ．分 “黑妹”一样驰名全国。但已 性受挫。通过市场调研发现 。 布在 16个地区。销售人员只 有23年历史 ．在广东省内也 “七 日香”品牌在广东省内深 有 l8人 ．每个地 区不到一 是一个 区域名牌 。七 日香系 入人心 ．产 品深受当地 目标 个 。很 明显 。七 日香”缺乏 列护肤品主打 中低端市场 。 消费群体 的喜爱 。之所 以销 县 乡范 围内的小流通 ．渠道 消费对象 以中老年人为主 ， 售不畅 、品牌受损 。主要原 重心偏高。 每年的销售额在6000万元左 因是在渠道管理和销售政策 由于经销商没有在县乡 右 ．在广东省护肤类产 品的 上 出了问题 。销售部 门为此 基础市场上精耕细作 。一些 市场 占有率曾高居首位 制定 了新的销售策略 。并且 潮汕地区的杂牌产 品依靠其 “七Et香 ”在批发市场 立竿见影 ．销售额 由2002年 精美 的包装和低廉 的价格在 的流通速度快 ．而且是广东 的6000万元增加到 20o3年 县乡市场逐渐蚕食掉 了 “七 省冬季护肤 品的主导 品牌 。 的9000万元。新的销售策略 日香 ”的市场份额。 “七 日 几年前批发商都抢着经销这 把一个正在走下坡路的老品 香 ”的销售渠道必须下沉 ． 种产品。但近几年来 “七 日 牌带 回起跑线上 ，重新焕发 只有这样才能重新在县乡市 香”的销售额却在逐年走低。 青春和活力。 场夺回自己的顾客。 原 因在于 ． “七 日香 ” 渠道重心下沉 经过调研 。销售部决定 还保 留着原有计划经济的销 “七 日香”以中低档次消 新增经销商4o名左右，以确 售模式 ，终端 网点 比较少 ， 费群体为主，除了大中城市 保在每 3个县有 2个经销商。 产品基本处于从一级批发商 的中老年消费者外 。小城市 实现渠道下沉。 到二级批发商的 自然流通状 和县乡一级的基础市场应该 增加新的经销商 。实现 态 ：同时公司对市场 的控制 是 主要 的销售地 。而 以往 渠道下沉的首要 问题是如何 力弱 ．业务人员无法掌控产 “七 日香”仅依靠省级大流通 处理新 、老经销商的共存 问 品的流 向．窜货现象和低价 市场 的操作手段 ，经销商主 题 ．这也是整个新策略成功 销售时有发生 。除 了这些因 要集中在全省 的几个大流通 的关键 。 素外 ，由于市场 占有率高 ， 市场 。如佛山大沥批发市场 、 由于原有经销商的销售 “七 日香”又被假货 困扰 ，引 广州兴发广场 、增城南泰批 区域基本上覆盖了广东省所 24 维普资讯 有的21个地区。要新增经销 月统一计算。 十天的时间内，公司在广东 商 。首先要解决原有合 同上 1．销售佣金 ：所有在 自 省新增加了40家经销商 。使 的区域 问题。如果 冒然在原 己本区域 内直接销售 的经销 经销商的数量从原有 l6家迅 有经销商 的区域增加新 的经 商 。