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不败的谈判技巧 如何看穿对手期望， 创造有利局面， 获得谈判的成功？ 第一章 得成功方法者,方能获胜---立于不败之地的“美国式”思考方法 1、掌控“时间”者，掌控“谈判” --- 让谈判对手在自己的身上多花费些时间，加大其时间成本！其在你身上花的时间越多，越想促成谈判。 2、谈判伊始，须“厚着脸皮”抬高起点 ---谈判伊始,要“虚张声势”,吹毛求疵,小心探悉对手内心 ---起点要高,让步要慢！并决定好“哪些可以让步” 3、将自己的观点“金钱化”后，表达出来 ---给予对方“可以获得…利益或好处”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，而后向谈判对手陈述。 4、适时摊出手中“王牌”，扭转局势 ----主动作出让步,以换来对手的让步时,自己手中必须握有多个可以迫使对手让步的“王牌”。 第一章 得成功方法者,方能获胜---立于不败之地的“美国式”思考方法（续） 5、灵活有效地利用手中的“王牌” ---用手中王牌交换对手王牌,实现变自己的让步为对手的让步！ 6、守住底线,决不动摇事先决定的“底线” -----定好能接受的最低限度的条件或最低价钱,坚持到底！ 7、要想取胜，就要抛弃一切权限！ 8、一方所没有的权限是谈判的突破 ---为使出价不超过预算,拥有最终决定权者别露面,让他人完成。 9、直接挑战全责的重量级人物--可全面提出观点,获得对手更大让步。 10、准备多个“选项”,迎接谈判 ---能与其他对手交易,多家比较,好中选优。 第二章 知彼前要知己----如何令对方觉得自己是“有实力的对手” ----谈判前，做好思想准备，不达目的，誓不罢休！ 1、谈判前最忌有打退堂鼓的心理。 ---即使空气中弥漫着不和气氛,也要忍受,再清楚地重申自己的观点。 2、向对方让步，只能灭自己的志气。 ---从容不迫面对对手,寸土不让,会赢得对手尊敬,赢得谈判。 3、谈判要有点“冒险精神”，才能顺利进行。 ---要敢于承担失败风险,才会不成为屈从对手的傀儡,有利促成谈判。 4、带着挑战自己的勇气去谈判,输了也不会后悔。 ---日本人：不能进行攻击性谈判;储蓄率较高;独立创业人很少;非常介意身边人的目光而不能走自己的路;少子化;缺乏冒险精神。 ---美国人：哪怕失败,谈判时也姿态强硬,争取自己目标;即使借钱,也会买想要的东西;不惧失败独立创业;总尝试与众不同的事;多生孩子并不担心生活水平因此下降。 5、不管面对怎样的对手，都不能轻视对方 ---别小瞧年轻人。 第二章 知彼前要知己---如何令对方自认为是“有实力的对手”(续) 6、不要奢望对手“屈从于自己的价值观”。 ---在美国,买方与卖方是平等关系,不会有买方逞威风、卖方低声下气的现象。 7、经常回想自己的“谈判目的”，再采取行动。 ----谈判并非证明你比对手更高明,而是为取得更多利益。深呼吸,平静内心,谨记自己的目的,努力促成谈判。 8、经常以“游戏的心态”投身到谈判中。---握紧手中王牌，隐藏心中真实想法，轻松面对谈判。 9、不要欺骗对手,但也不必向对手传达全部事实。 10、胡乱地道歉,会使自己进入“死胡同”。 ----不要只是低头道歉，而应该灵活地、在有限范围内，尽力弥补。 11、如何在谈判中掌握主动权。 ---谈判前,尽力收集一切可借助的力量,谈判时,才会处于有利局面。 第三章 你能把握自己的“目标”吗？---实践！美国式的“策略”理论 1、一定要让对手最先报价 ---对手先报价，若达到自己预算目标，将会对自己非常有利。 2、永远别说“不”,而说“是的,如果” ---通过附加条件,虽对手不会立即答复“是”,也会附加条件答复。 3、即使说“是”时,仍要说: “是的,如果” ---谈判是时，要随时准备争取最大限度的利益。 4、不“还盘（还价）”便可达成协议的战术 ---请求对手再次报价，这样，会更能够探悉到对手真实内心。 5、作出让步时，幅度要小 ---让步幅度要逐渐减小,才能提高达成对已有利的协议可能性。 第三章 你能把握自己的“目标”吗？---实践！美国式的“策略”理论（续） 6、针对“底线”,一定要认为“还可更低些” ---不可相信对手的话,当他说是其底线时,继续谈,直到不能降为止。 7、即使达成协议时,力争得到对方最后一个“小的让步” ---为最大限度实现自己目标，在即将达成协议时，别轻易签字，而应向对手附加最后一个要求，但别令对手感到负担。 8、向对手表明具体的“选项” ----当提出的观点不被接受时，提出能被对手接受的方案供其选择。 10、取得“双赢谈判”的必需