创维促销活动-营销专业实习.docxVIP

湖南商学院专业实习报告题 目创维年初仓储直销特卖会学生姓名王朝鸿学 号100220102学 院工商管理学院专业班级市场营销1002指导教师徐勋美职 称教授2012年3月创维酷开TV年初仓储直销特卖会时间：2012年3月6号—2012年3月11号地点：湘阴市区主题：创维电视年初仓库直销特卖会促销目的：通过全程参与促销活动，熟悉了解促销流程方法：全程参与成果：知道了促销活动的全部过程，懂得了怎么做宣传，怎么管理团队，怎么布置会场以及怎么与经销商打交道。正文：创维电视介绍 创维电视是/view/61891.htm中国唯一的民营电视品牌，历经21年的风风雨雨后已经成为国内最大的电视品牌，创造了电视销售史上的一个奇迹。从88年到现在，创维电视历经风风雨雨，从一个不知名的小品牌一跃成为国内销售量最大的品牌，创维电视以“农村包围城市”的策略，演绎了家电行业的一个神话。“健康美妙生活”是创维电视的口号，从第一台健康不闪电视，第一台高清纯平，第一台可录液晶，第一款多媒体娱乐电视，创维在技术发展上不断创新，在追求电视完美质量的基础上 ，不断挖掘电视对人类生活品质的提升，在企业业绩不断提升的同时也不断增加了在老百姓心中的美誉度，已经成为行业的领头羊，百姓心中的大品牌。创维酷开TV年初仓储特卖活动介绍此次活动主要由创维电视岳阳区负责人负责组织策划，岳阳区负责人是我们湖南商学院一个09级毕业生，我和湖南商学院另外三人有幸参与了此次活动的全过程。我们四人的主要工作是负责此次活动的全部宣传，以及辅助此次活动三位负责人的会场布置、电视销售工作以及其他事项。创维电视岳阳区域负责人夏经理，也就是我们的校友，今年才由总公司调入岳阳负责所有工作，其他两人分别是负责岳阳区域和湘阴区域的创维电视业务员。在此次活动以前他们已经在湘阴成功地做过两次“创维酷开酒店直销”活动，市场反响良好，前两次的宣传活动也是交给四位湖南商学院的学长学姐做的，由于前两次活动的巨大成功，当地创维电视的最大经销商“兴天家电”大力支持此次活动。此次活动时间全程为期7天，两个创维电视业务员，一个创维公司直属的导购员，四个负责宣传的学弟，当地招聘的12个发单员以及“兴天家电”所有人员包括其负责人的支持，仓储直销活动地点在湘阴县城教师进修学校小巷内。改地点距离湘阴县城商业中心大约10分钟公交车车程，巷内四周分布的主要酒店，离主要居民区较远。巷深而且窄。活动地点就在深巷里面。活动的第一天我们4人都没去，他们3个负责人主要在那里和当地的经销商沟通协调和当地发单员的招聘。第一天下午6天多我们到达了那里。第二天和第四天我们主要的活动是每人带领3个当地的发单员在全城做宣传。一方面是去居民小区和各个街道商户发单，另一方面就是站在湘阴县城人群最集中和人流量最大的路口、大型超市门口发单页。单页的主要内容是3月10号和3月11号两天，创维电视在东茅路的进修学校内举行仓储直销活动，而且指出其卖点是仓储直销，电视价格比市场上同型号产品便宜1000元以上。这次“兴天家电”大力支持创维的这次活动一方面是前两次活动的巨大成功，另一方面是“兴天家电”这一周对其总店进行装修升级，卖场关门了，员工们没事做，企业没法赚钱。除了全城地面发单宣传外，创维直属的导购员前几天在当地的步步高超市门口他们在农行门前搭建了帐篷，每天用4台电视播放广告，两台都是超薄LED的，两台是46寸的智能机，两台是55寸的3D云电视。另外负责人还找短信公司群发了3万条广告短信，同时在前5天每天晚上8点在湘阴电视台上购买了电视飞字，通过短信和电视传播其信息。但是，尽管有了兴天家电大力支持，这次活动最后却失败了，效果很差。本来对于此次活动，公司根据前两次的销售情况定的任务是70万，也就是200台左右的电视机，但是，此次活动之卖出30台左右的电视。事后我回到学校后分析了一下，觉得此次活动做成如此效果有很多原因。促销活动的教训和经验思考后，我认为：第一，促销时机不对；第二，组织管理不当；第三，促销地点选择失误；第四，三个负责人自我松懈，麻痹大意；第五，欺骗消费者。第一，时机不对。首先是经过前两次创维促销活动大力地市场潜力挖掘，市场潜力已饱和，同时小城市市场潜力恢复的较慢，没什么潜力可挖。其次，大家都知道春节是消费者更新换代家具和家用电器的高峰期，而春节后的很长一段时间是家电市场的低谷，是家电市场的淡季。再次，3月份正好是湖南地区的阴雨季节，又冷又下雨，宣传效果不好，宣传人员、导购员包括工作人员兴致低，做事买卖器没激情和热情，成交率不高。 第二，组织管理不当。组织管理不当主要体现在湘阴地区创维的价格体系他们没有协调好，促销活动前宣称促销价格会比市场上便宜1000元以上。但是，在促销当天，同一款机型，同样的配置和功能，当地的“蓝天家电”卖价却比促销现场便宜了300元。促销的第一天