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我们认识吗？ 找一个同伴（不要跟你认识的、坐在你身边的）交流10分钟： 一、一人找出你们之间三个不同点 二、一人找出你们之间三个共同点 谈判成交的因素 一、我们满意于所达成的交换比例 二、我们被谈判对方的论点的逻辑所说服 三、我们感觉再坚持下去无法取得更好的结果 四、我们受制于一些无法控制的因素。如时间、整体计划等，从而不得不达成协议。 影响谈判的因素 期望值 时间期限 竞争对手干预 法规、规则 信息（没有把握好商家的需要） 双方合作条件 谈判流程 谈判流程 1、谈判的性质是什么？与过去有什么相关因素（有利、无利）？ 过去的经验可以参考不过要多点留意。 2、环境的变化，对将来做出正确的估计。 3、你想在谈判中得到什么？目标是什么？最好把你的目标写下来，以免受到其他因素的影响。 4、有谁参加谈判？谈判对手的目标？他们的灵活性怎么样？有哪些隐性或潜在的利益与他们有关？成交的意向如何？ 5、预测对手的立场，利用客观的数字与事实支持你的观点 6、利用你受收集的信息制定战略、要保持适度的灵活性，以免出现“单轨”现象。 准备与计划：收集信息 机会分析：MAN 1、我们的方案可以满意商家的需求吗？ 2、我们了解决策过程和时间框架吗？ 3、商家的预算对我们有利吗？ 4、谈判对象是一个决策者吗？ 5、值得我们去投入吗？ 商家分析 确定谈判目标 谈判流程 澄清与确认对方的需求要点 澄清与确认---积极聆听 1、聆听能建立同情，讲话容易带来防范。 2、“人有两耳目，只有一舌，因此要多听多看少说。” 3、及时总结商家的问题要点，澄清双方的理解。 4、对共识加以简短重复，表示理解与肯定。 5、采用形体语言、表情或短语，对商家所提出的合理意见或建议表示赞同。 6、不要打断对方的谈话、人人都希望别人了解自己有多么的成功。 7、聆听时做笔记，即能记录重要信息，更能表示对讲话者的尊敬。 澄清与确认---聆听的作用 身体语言在谈判中的应用 身体语言在谈判中的应用 澄清与确认：有效提问 问题的种类 问题的种类： 1、“封闭式”问题 2、“开放式”问题 3、“限定型”问题 4、“中立型”问题 5、“诱导式”问题 提问-诱导式提问 澄清与说服 1、特性 2、受益 谈判的过程 讨价还价案例反思 讨价还价：商务压价法 讨价还价：合作、而不是对抗 合作、而不是对抗 讨价还价：何时暂停谈判 1、当我们给出的条件不能满足商家的需求时 2、当套餐价格和其他因素不能互补时 3、作出无法实现的承诺时，等于埋下定时炸弹。 4、冷静、客观地面对商家给出的难题 5、暂停不代表放弃，只是现在的条件不合适我们合作，过 段时间再尝试也许会有收获。 6、即使决定暂停也不能直接表露出来。 如何打破僵局 商家拖延签约的原因 应当给予的压力办法 总结：谁是成功的谈判者 商务谈判技巧 别人能发明宇宙飞船，我们能用团购改变传统服务行业 一起朗读 这是一个充满物欲与浮躁的时代， 没有人在意你想什么， 也没有人留心你做什么。 在你做出成就之前， 你要忍受拷问心灵的寂寞孤独， 端正愤世嫉俗的倾斜心态， 抵御时常袭来的诱惑冷箭。 如果没有功成名就， 就不要过分强调你的自尊， 失去了成功的保护光环， 自尊只是一张薄薄的纸， 谁都可以轻易地捅破它。 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行 收集资料的办法 观察法 直接调查法 大众传媒利用法 自然 观察 法 人为 观察 法 电话 邮件 人员 组织咨询型 解决问题型 达成一致型 交易指导型 复杂 需求复杂程度 简单 复杂 决策过程 简单 团购公司 商家 最低 可接受 最高 最高 可接受 最低 出发之前整理好谈判思维、确定谈判目标。 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行 1、谈判双方的介绍与欢迎（尽快记住商家名字与面孔）。 2、谈判开始的氛围，是整个谈判成功的基础。 3、首先应就谈判议程达成协议，有利时间的控制。 4、避免假设，利用提问确认对方的首要需求，以及对方的可协议范围。 商家 团购目的 合作条件 合同条款 经济效益 你需要什么信息 用准备好的问题提问 信息清楚吗 聆听 跟进问题 信息全吗 重诉并确认 是 是 否 否 准备与计划 澄清与确认 讨价与还价 成交与执行