小学期资料 保险计划书.doc

小学期计划： 1.简单介绍小学期中保险计划书如何撰写 2.学生上机搜资料，完成保险计划书 3.学生自发选出评委进行打分，并自发选择谁来解释计划书 保险是一种无形的商品，不像其他商品那样可以真实地看到并感受到。要使客户“看到并感受到”这种特殊的商品，并产生购买的欲望，就必须通过一份图文并茂的计划书，直接用文字陈述各种保障利益，用图像强化说明，用通俗易懂的语言对其进行补充解释，使客户产生购买的欲望。保险计划书是指保险从业人员根据客户自身财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产品，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。是促销的一种有效手段，是保险行业的专用文书之一 一份完整的计划书看似简单，但实际上需要细心了解和周密的分析。保险计划书是指保险销售人员根据客户的年龄、健康情况、责任、负担、所面临的风险以及潜在的重大风险、已有保障等具体情况，有针对性地为客户选择险种、保险金额、赔付等组合，从而做出一份最适合客户经济状况的保险计划。 保险销售人员在设计保险计划书前，应对客户的具体情况有清楚的了解，这样才能找准客户的需求，并确定其所能负担的保费、所需的保额。在设计保险计划书时，保险销售人员应遵循一定的原则，使客户在发生不幸时能得到全面、及时的补偿。 营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的3～5倍为保额（）合理搭配保险责任原则在设计保险计划书时，要分析客户面临的主要风险、次要风险，然后再确定保险责任。确定保险责任的主要根据是客户所面临的风险。客户在不同的年龄段或从事不同的行业，所面临的风险不同，对保险的需求也不同。例如，汽车司机、经常在外跑业务的销售人员面临的主要风险是意外事故；对于一些模特、演员，他们面临着老年生活无着落的窘境，需要养老保险来保障。 （）适当保费原则 保险销售人员在设计保费时，应当考虑到客户的收入状况。保费过高，会给客户日常生活造成影响，客户甚至会因为高昂的保费而苦恼；保费过低，又会降低保险应有的效果。一般而言，合理的保费应为客户收入的10％左右。另外，交费方式一般选为年交，期限一般为10年、20年，对于有经济能力一次性交纳的，也可以采取一次性交纳的方法。 （）先保障后储蓄原则 保障型险种只需客户花费很少的钱就可以得到巨额的赔付，但这一险种存在两个非常关键的问题：第一，核保要求较严格，不易通过，因为保险公司需承担很大的风险，这种保险适合年轻人购买；第二，这种保险越早购买，其保费越便宜，随着年龄的增长，保费会急剧增加。 储蓄型险种没有以上问题，它主要是为客户养老储备基金，保险销售人员可以向客户说明储蓄型险种的好处。 （）夫妻互保原则 一些保险销售人员会有一种错误的做法，即没有让一对夫妻同时投保，仅帮助其中一方做了保险。其实，一个完整的家庭保障计划应该是包括客户主体及其家人的。 （）先大人后小孩原则 许多客户已为人父母，但由于并不了解保险，所以仅从自己的观念出发，认为孩子才是最需要保障的。实际上，这种想法是错误的。保险销售人员应让客户明白，孩子没有经济能力，而父母一旦发生任何意外，很可能使孩子无所依靠。 情报的收集和整理：制作建议书之前，一定要先搜集客户的基本资料，内容包括职业与办公场所、年龄、住所、婚姻状况、兴趣与嗜好、所得或收入、抚养人口等。 判断准主顾的需要：准主顾的需要因人而异，可供我们判断其需求的指标有： 人生旅程：在人生的旅程中，不同的年龄有不同的需要。例如，步入35岁的准主顾，最关心的可能是子女的教育费和自己晚年的生活费，可依准主顾所处的不同人生阶段作不同的寿险搭配选择并加以说明。 生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，可能是购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，也是考虑险种的重要因素。 收支曲线：寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的3～5倍为保额，以其年收入的5％～10％为保费的计算标准。 有了这些资料以后，业务员必须把自己的利益归于零，完全站在客户的角度来考虑，并且以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配： 保障型保险：高保障、低保费，如果被保险人出现万一，可以给家人留下一笔可观的生活资金。 2储蓄及养老型保险：以储蓄养老为保险目标，以便准备一笔丰裕的晚年生活资金。 3子女教育金 4.投资型保险：侧重抵御通货膨胀，中长期规划的保值增值。 通过情报的搜集与整理，判断出准主顾的需要，然后选择搭配险种，便可制作出恰当的建议书了。一份好的保险计划书，必须是能满足客户需求的，也是能为客户带来完善保障的完整的投资理财建议书。它主要包括7个内容。 封面 保险计划书名称、客户姓名、保险销售人员编号、姓名及特别说明 公司简介 公司的历史、现状、前景 设计思路与需求分析