顾问电话销售技巧.pptVIP

 课程顾问 Phone Call skill Q: 课程顾问每天都要打很多电话, 问一下自己在拨打销售电话前，自己曾有过什么样的心态和想法？你有为此唠叨抱怨过吗？回忆一下自己都说过哪些话？   我讨厌打电话，很累啊！ 打电话不是我的强项，我打不过别人！ 我无法接受被人拒绝！ 为什么要打那么多电话？ 那么多名单，让我怎么打！郁闷啊！ 打电话没什么用。 我乱Key几个电话记录好了，充充数。反正主管不知道的。    是不是很有共鸣？我们之中谁都有可能出现过这样的抱怨？——如果你有上述情况，就要开始注意了，以上不管是哪一种场景，你都已经为以后的业绩可能出现的失败结果定下了基调。  转 变 成功的销售绝非一夕之功，而是从一 个量变到质变的漫长过程。请你努力， 努力，再努力！ 课程顾问打电话的目的？ 与潜在客户建立良好关系。 技巧：请在赚取佣金之前先建立关系. 传递公司产品信息，让客户初步了解并对产品产生兴趣。 技巧：销售产品效益而非产品特性 提供咨询，通过销售帮助客户。 技巧：给予对方足够咨讯，提供解决办法。 课程顾问打电话的目的？ 跟进used（Called)名单，以便于再次确认名单质量。 技巧：跟进，跟进，再跟进，进一步了解潜在客户。 重新定义被拒绝的（Reject）名单。 技巧：重新定义拒绝，客户不是拒绝你，而是拒绝你的条件。 推销。 技巧：以客户希望，需要和理解的方式去说话（推销） 约见客户，让客户出现在公司 技巧：客人对你的评价从走进门那一刻开始！ 电话销售的遵循规则 说话要亲切，充满笑意。 报出公司名称和自己的姓名。 迅速切入正题，不要说抱歉的话。 对公司介绍的陈述做到简短而亲切，听起来要很专业。 确定潜在客户对公司产品的需求，愿望，决策能力， 支付能力。 让客户产生兴趣，重视跟你的约定。 电话销售的遵循原则 如果有客户向你询价，要立刻报价。（一般报每节课 时数的均价）不能犹豫，要给出一个差不多的价格。 为成交而努力。 坦然面对拒绝，至少在销售进程上你已前进了一步。 以下是潜在客户最常用的推脱之辞 我需要考虑一下。 应对：您能告诉我，您主要考虑那些方面的问题吗？ 我还要去同类机构比较。 应对：您能不能告诉我，您会在哪些方面进行比较？ 我的这笔支出没有在我的预算以内，经济有些紧 张。 应对：您为什么不调整一下您的预算，把它包括进去呢？ 以下是潜在客户最常用的推脱之辞 我以后再考虑 应对：现在和以后有什么区别？ 我还没有做好购买决定 应对：那要到什么时候？ 钱对我来说并不重要。 应对：那还有什么问题（性价比） 以下是潜在客户最常用的推脱之辞 我从来不冲动做决定，请让我想想。 应对：这么好的产品您还需要想什么？ 公司生意不景气，以后再说。 应对：但是您会错过最佳的时间（以时间成本与价格成 本作比较） 我们家老人平常管这些事情的。 应对：那决策人是谁？ 哪些是真正拒绝？  销售指标阻碍关系的建立 你设想一下：如果现在已经接近月末，而你还没有完成自 己的销售目标，那么这时你恐怕最不关心的就是关系了。你 的Referral这时如果也不能帮到你，该怎么办呢？你的心情就 会在你的需求与客户的需求上作斗争，在你的需求与客户对 你的感知上作斗争。 电话关系从平时做起，而大多数顾问都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。 关系不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这 一两个电话当中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你 的友善，热情，你对专业知识的准备（尤其是针对客户的价 值点）和你的性格将决定你们的关系是否能生根发芽。你的 电话可以为你铺开全面的渠道，为你数据库建立坚实的关系。 必要时，你平时洒下的勤奋汗水，可以为你赢得一笔交易！ 数字记 销售成功是一个数字游戏，同时 也是一种魔术。你要用魔术变出你 想要的数字。 ——顾问业绩分析 Grace顾问工作日志 1.在周一的下午或晚上跟进一下你上周出席体验课的人。 2.周二晚上如果时间允许，可以开始预约本周体验课的人。 3.周三开完会议后，开始打电话。（包括老客户的维护电话） 4.至少在一