58个致命错误.pptVIP

第一章 直销员的常见错误心态 错误一 害怕被顾客拒绝 1.恐惧心理的消极影响 恐惧心理会破坏直销员的工作热情; 恐惧心理使得直销员工作积极性下降; 恐惧心理会让直销员失去进步的机会和动力 2.怎样克服恐惧心理 要正确看待失败,不能过分计较得失; 要认真分析问题所在; 要有永不服输的信念. 错误二 缺乏自信 对自己没有信心; 对公司没有信心; 对产品没有信心. 错误三 直销员存在着消极、否定的思想 1.消极否定态度的典型表现 不承担责任,一切都是他人、产品、公司的错; 抱怨; 借口. 2.消极思想的危害 3.如何克服消极否定有思想 选择一个积极向上的环境; 多用积极的语言鼓舞自己; 采取积极的行为模式----敢于承诺、表现热情、欣赏自己 错误四 满足现状，不求上进 1.不求上进的表现 甘于平淡、不思进取、满足朝9晚5之内的推销; 缺乏工作热情和直销事业所需的远大抱负; 不愿意为直销事业牺牲任何个人利益,把精力过多地投入到家庭和个人生活中; 骄傲自满,满足于已取得的成绩. 错误五 对待工作盲目乐观 错误六 过分注重经济利益 错误七 轻言放弃，没有恒心 错误八 惰性十足，不肯吃苦 第二章  直销员在准备阶段 常犯的致命错误 成功的直销员都明白这样一个道理：不打无准备之仗，不做没有充分准备的直销。所以，他们都能未雨绸缪，在直销之前做规划、定目标，了解顾客，研究产品，所以能够从容不迫地达到自己的直销目的，创造惊人的业绩。 而有一部分直销员则恰恰相反：他们的推销无计划、无目的，随心所欲；他们既不深入了解顾客，也不研究产品，所以既不知己也不知彼，最终导致直销无的放矢，放任自流。很明显，等待他们的，肯定是直销失败的结局。 错误九 不做访问计划 做计划的重要性 可以不断总结经验,提高自己; 更有把握地处理反对意见; 更好地促成销售. 错误十 不提前了解顾客及竞争品牌的情况 错误十一不给自己设置目标 错误十二光说不练，不付诸行动 错误十三不认真研究产品 第三章直销员在推销过程中常犯的致命错误 直销的过程是曲折复杂的，是由各种微妙的细节组成。在这个过程中，直销员要同各种类型的顾客打交道，需要处理顾客的种种抱怨和不满，更需要适应环境，通过不断学习改进推销的方法。 很多直销员由于在这个过程的某个环节犯下致命的错误，导致直销失败，一无所获。因此，深刻地认识这些常犯的错误，正确地防范这些错误，是确保直销成功的基本要求。 错误十四 过分推销 错误十五 以貌取人 错误十六拜访时机不恰当 错误十七 开场白不恰当 1.开场时常犯的错误 让顾客先发言; 海阔天空乱侃; 第一句话就说砸了. 2.几种“自杀式”开场白 以“我”为中心; 计划介绍式; 一无所知式; 低三下四式; 自吹自擂式. 3.开场白应遵循的程序 主动吸引顾客的注意力; 使顾客对产品产生兴趣; 唤起顾客购买和使用的欲望; 侃促使顾客做出购买决定并采取购买行动. 错误十八 与顾客争辩 争辨的形式 话不投机时与顾客争吵; 在价格上与客户争辨; 和顾客产生分歧时避重就轻. 错误十九不能正确对待自己的错误 表现 听不进反对意见; 不能从错误中吸取教训; 过分看重所犯的错误. 错误二十 有意欺骗顾客 表现 夸大其词; 替别人掩饰; 总是说些“无害的小谎”. 错误二十一 说话过于直率 错误二十二 轻易让步 错误二十三 忘记自己的立场 错误二十四不能正确处理顾客的抱怨 1.处理顾客抱怨时的错误表现 “这种问题连三岁小孩都懂”; “不可能,绝不可能发生这种事”; “一分钱,一分货”; “这不关我的事,请去问生产厂家,我只负责卖货”; “这个问题我不太明白”; “我绝对没有说过那种话”; “这是本公司的规定”; “总会有办法的”; “改天我再联系你”; 错误二十五 以事小而不为 错误二十六 不改进推销方式 错误二十七没有目的地进行推销 错误二十八 不愿意学习 第四章 直销员在展示产品时常犯的致命错误 直销的目的是为了把产品卖给顾客。为了让顾客了解产品，进而喜欢产品，成功地展示和介绍产品就显得非常重要了。 很多直销人员也进行产品展示，然而他们不能正确展示和介绍，不能激发顾客参与展示过程，展示不全面，解说不到位，甚至有时多此一举，画蛇添足，结果非但不能展现产品的优点，反而适得其反，破坏了产品在顾