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维普资讯 利用交叉销售突破业绩瓶颈 任锡源 张继 良 在激烈的市场竞争中。无论 开发出更多的新产品来满足客 个问题。在此向大家推荐交叉销 您是一名销售人员还是市场管 户需求；有的人甚至悲观地认为 售这种利器。在这种营销工具的 理人员。都会抱有着一个美好的 这个市场步入衰退了．建议公司 帮助下企业将会在竞争中如虎 愿望。那就是让产品更加顺利和 转产…… 添翼。锁定客户。从客户身上挖 更加多地销售出去。但是实践中 一 般来说．销售额达到一定 掘更多的价值。 的您会经常遇到这样的困惑：当 程度之后，出现业绩瓶颈是当前 交叉销售是在深入了解客 产品销售量达到一定程度之后． 实践中普遍存在的现象。当业绩 户的多样化需求的基础上．提供 再想提高业绩将非常困难 。有时 达到一定水平时。看上去企业所 客户满意的整体解决方案。这是 候简直是无可奈何。难道市场已 面对的客户已经开发完毕。客户 一 种以 “交叉”为灵魂的营销思 经饱和?难道客户的需要都已经 资源也已经消耗殆尽，那么此时 想。这种营销思想为困惑的市场 通过所买的产品获得了满足? 有没有办法进一步提高业绩?究 和销售人员找到了一条走出困 一 、 当业绩出现瓶颈时 竟该如何让 自己的销售取得突 境的通路。 某公司是一家精密仪器制 破?这些问题长期困扰着许多企 通俗的说．利用交叉销售可 造公司。生产的产品是一种为大 业。因此，寻找打开业绩瓶颈的 以最大限度的发掘客户价值．让 型试验设备配套的仪器。公司成 通路是许多市场人员和销售人 客户购买更多的产品。在市场疲 立于 1990年．由于市场竞争者 员孜孜以求的目标。 软的情况下。再次让客户产生购 比较少，公司成立初获得了高速 二、打开销售的僵局 买兴趣，从而提高客户份额。 发展。1996年前销售年增长率达 毫无疑问。竞争留给企业的 1992年9月。通用汽车公司 到 10％以上。随着市场的发展 。 生存之路越来越窄。想当年一个 和Household银行共同推出了万 竞争对手的增加，特别是国外企 好的产品创意就可以在一夕之 事达卡的通用汽车信用卡。持该 业的进入。以后几年公司的销售 间成就一个商业帝国．并把其辉 卡的人可以在消费时获得相当 增长率连年下降。2O00年甚至出 煌延续。而今天几乎已经找不到 于消费额5％的优惠券．这个优 现了零增长，至今仍徘徊不前。 所谓的“处女市场”。任何产品在 惠券可以用来购买或租赁通用 公司领导对这种情况非常担心。 上市之初。都能发现有成千上万 汽车公司新的汽车或卡车。 到底是市场已经饱和呢。还是其 的“同道”虎视眈眈! 随着通用汽车公司市场的 他原因?于是公司领导深入基 正如上面所指出的那样。目 繁荣。Household银行从中获取 层．广泛听取销售人员和市场人 前很多企业都面临着一个业绩 了巨大的收益：新增账户80o万 员的意见和建议。有的人说必须 瓶颈．这个瓶颈的存在让企业的 个，从而使Household银行在信 加大销售费用的投入；有的人说 市场人员和销售人员产生了很 用卡发行商中的排名从第十位 现在开发新客户太难了。往往吃 大的销售压力。如何才能进一步 上升到第五位：为了能够获得通 力不讨好；有的人认为公司应该 提高销售额是困扰很多人的一 用汽车公司折扣机会．每张通用 维普资讯 汽车信用卡的年平均消费额上 而交叉销售就是这样一个销售 而是企业所拥有的全部资源：产 升到52oQ美元，，是全国平均水 思想，可以指导我们在不确定的 品、服务、品牌、价格以及渠道 平的2．s倚：；．通用 车信用卡应 环境中灵活应用，通过挖掘客户 ． 例如，一个销售工业用胶的 收账款的回