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维普资讯 某电信公司电话卡的销售难题 金 磊 公司背景 A公司是 国内某新兴 电 信运营商设在沈 阳市的分公 上： 司．其大众通讯业务部主要 一堂 j蠹量’—茁l叠。。盘§u瞄葛警-岱 经营固定 电话入户 、各种电 曼 露 黼lmr懒_ 话卡、IP长途 电话 、宽带、专 黼— 一： 6 奠 一 线等业务。 比起其他老牌 电信运营 。 ■“辩黑 商．由于 自营门店甚少，A无 法采取直销模式 ，只能走渠 道。成立几年来 ，A已经建立 了一支比较成熟和稳定的渠 道队伍——既有一批独立注 册 的公司成为其代理商 ，也 外 ．17951在卡市上 以3折或 门整体的 16％。然而两个月 有一批如银行 、超市 、卡市 、 3．2折出卡。联通也对 193和 来．Q正悄无声息地把近一半 7—11便利店之类的终端代理 17911大作宣传 ．193的优势 的客户转到了竞争对手那边。 网点。其 中．代理商由于专业 在于不收市话费．17911的优 调查发现．竞争对手给了Q 化强、服务面广 、数量较多， 势在于不必拨账号密码．其灵 公司更加优厚的利益 回报 。 是渠道的主要力量 ：终端代 活 程 度 大 大 高 于 A 公 司 对 A来说 ，Q公司的一 理商网点针对特定消费群 ． 17930按分钟计费的方式。如 心二意．不但导致公司的业绩 是渠道的辅助力量 。 此种种 ．都对 A公司 IP卡造 明显下降．而且 ，违反了公司 以沈 阳为例 ：目前 ．IP卡 成 了极大威胁 。 的纪律和行规 (电信运营商都 市场价格战和广告战如火如 销售经理的烦恼 严禁代理 商从 事竞争性产 荼 ．再加上沈 阳地区物价水 最近 ，A公司大众通讯业 品)，造成 了相 当恶劣 的影 平较低 ．A公司的 IP卡在卡 务部经理有点烦 ： 响 但是，Q功高震主．A又能 市一直 以低于面值 50％以上 1．部 门最大 的客户—— 拿他怎样呢? 的价格 出卡 。中国移动推出 代理商Q正在暗中叛变。Q 2．与超市 、便利店的合作 的 17951主叫绑定卡 ．主题为 公司是在 A公司手把手的扶 也不甚通畅。它们 的店员对 A “座机也能打 IP”．请著名演 持下成长起来的．并 已经稳 的业务甚是积极 ，该张贴的海 员斯琴高娃作 为形象代言 居部门的业绩老大地位长达 报贴 了．该分发的传单也发 人 ．力求突出亲情形象。此 2年之久．其业绩一度占据部 了．业务量增长明显。但是 ， 57 维普资讯 当地代理商接连投诉说 ，这 而 自己竟然一直没有觉察到 3．尽力满足代理商的宣 些店面新发展 的一些 固话 、 Q会兴兵作乱。 传资料、礼品等物资需求。 宽带等业务的客户 ．是代理 慎重考虑后 ，应该采取 ： 第三步行动 ：明白分家． 商事先几番上 门或 电话联系 刨根问底 ，逐个破解 ．敲 山震 制止冲突 过的。一个月内，公司销售经 虎 ，扶弱吓强的解决原则。建 公司销售经理下一个要 理当了好几次 “