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吴学文实战经验分享 多少花落逐波去，一只凤飞随缘来 讲座整体框架介绍 2 第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 4 把保险生活化，把生活保险化。 6 进入“空”的境界。 9 如何表达自己。 10 个案部分 12 主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。 12 主题2:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 15 主题3：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 17 主题4：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。 19 主题5：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。 21 主题6：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 24 主题7：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 25 主题8：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 27 主题9：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 29 主题10：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 30 主题11：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险？ 32 主题12：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 34 主题13：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 36 主题14：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 39 主题15：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 40 主题16：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 42 主题17：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 43 主题18：如何鼓励一位犹豫不决注重回报率的会计师马上采取行动 46 主题19：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 48 主题20：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。 53 主题21：如何让一位挂牌公司（上市公司）的大老板认同保险的重要性。 54 主题22：如何应付准客户提出折扣的要求 56 主题23：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 57 主题24：如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险。 58 如何知己知彼，百战百胜 59 吴学文实战经验分享 精彩绝伦拍案叫绝的---实战经验分享(吴学文讲师现场原音实录) 讲座整体框架介绍 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下： 首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做“空”的境界？ 卖保险的技巧有四大阶段。(说问空震) 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”； 今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细