优秀业务员的八大职责和业绩不佳业务员的八大通病文摘.docVIP

优秀业务员的八大职责和业绩不佳业务员的八大通病文摘 一、优秀业务员的八大职责： 1、努力造就自己成为真正的营销人；??? 2、积极贯彻与传播企业文化；?? 3、实现公司下达的任务，其内容包括： 达到或超过公司所下达的销量和所定下的销售目标；所有产品都能完整和全面地分销到各级客户；避免各客户出现断货现象，为本公司产品找到最理想存放位置(店面与仓贮)。??? 4、依据相关标准选拔优秀经销商，注重经销商队伍建设，造就一支优秀的经销商队伍，在帮助批发商向老板型转变，实现做强做大的同时帮助批发商管理好零售商和专业服务队伍的建设，还要帮助零售商做好做强。??? 5、帮助经销商更有效售出本公司产品：传统销售误以为本公司产品出厂就认为销售结束，公司的产品在这一次销售的结束就是下一次销售的开始，产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员，不仅要达到提高销量和实现分销的目的，他还必须以自己的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)重新售出(二次销售)公司的产品。通常可通过以下可能的路径：积极推动经销商转向专营，至少应主营公司产品；任何经销商的产品陈列处，都必须保证本公司的产品始终以最醒目的方式呈现给下一级客户；积极利用公司促销项目。安排更多经销商共同促销。在这一过程中，对于零售商则更侧重于共同促销；批发商应同时积极引导其自行组织促销，业务员给予积极配合；通过到经销店的现场宣传，直接推介，技术讲解会等各种灵活多样的形式帮助下一级客户辨识，认同本公司产品，从而提高销量；为所有的客户(包括批发商，零售商不论是直接的还是间接的)确立和保持一个连续的关于产品的市场信息链。??? 6、依据相关标准选拔优秀客户，造就一支优秀的经销商队伍；从生产到经营全方位帮助经销商； 7、管好市场(区域、价格、通路、客户)，并做到更实惠和高效率的运作：一位有专业水平的业务员，就必须有效管理其所管辖的区域。为此，必须对市场做好周详的分析与计划，以奏效的沟通方式来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。为实现此目标，业务员则应有组织地进行以下活动：提前计划所有的服务营销活动；每次出访都有明确清楚的目标；确保自己拥有所需的服务营销工具，以执行各项任务；透彻地认识所有的产品、价格、帐目和负责区域尽可能地利用公司或经理等提供的情报；完成每日工作，按公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成并呈上报告；警觉地留意并报告所负责区域范围内的任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等；对客户的所有商务活动要保存正确无误的记录；以最经济的方式运作。??? 8、取得良好的商誉与不断提高的市场占有率：确保本公司产品始终处于销售的完好、整洁状态，如发现破包、损坏、不洁、雨淋等应及时处理或调换，切不可推诿；确保所有客户的产品贮存是科学、合理与满意的；用最快捷，最有礼貌的方法及时回复各类客户疑问、来信和问题。 ??? 二、业务员的成长误区?：?? 当别人问你好不好，回答“还好”，其实就是不好，当你说“差不多”时，其实是差得很多!在市场上业务员可以分为三个层次： 送货员：动手动脚 业务员：动手动脚+动嘴 营销员：动手动脚+动嘴+动脑 劣质销售员是公司麻烦的制造者，他们对公司的六大“贡献”是：资金损失、机会损失、精力损失、增加成本、制造障碍、降低竞争力。??? 三、业绩不佳业务员的通病?：?? 第一、手中拥有的潜在客户数量不多：常犯的错误是，不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。?潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老业务员告诉新业务员：“X X经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。”“X X经销商非常顽固。”??但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。??? 第二、抱怨、借口特别多：常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“X X厂家的价格比我们的更低。”“这个客户不识货。”等等。??? 第三、依赖心理十分强烈。业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”，“X X公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。??? 第四、对业务工作没有自豪感。优秀业务员对自己的工作感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为业务是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去做业务。缺乏自信的业务员，如