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维普资讯 一 次成功的超市入场谈判 王鹏辉 与超市打交道 ．大概每个 60天月结之类的结算陷阱， 品在 “六一”正式上市 ，同时 供应商都有 自己的苦衷。入 以及定期半价促销 ．还要把 展开大规模 的促销活动 。当 场 、维护 、促销 、结款 ……几 你的价格压到最低 ，到年底 时 由于种种原因留给我们的 乎每个环节都充满 了艰辛 一 算账，又为超市做了义务 只有不到一周的时间，按照计 有时候超市的 “无理 ”与 “强 贡献 。真是欲哭无泪。所 以． 划 ，在这么短的时间内必须完 硬”让供应商有一种把牙打 您 的产 品如果想进超市 ．就 成 4个大超市的入场工作 ，难 掉 以后含着血咽到肚子里的 必须好好研究一下如何过入 度 的确不小。因为从 当地 的 痛苦和辛酸。尤其是小企业 ， 场谈判这一关 ．为 自己争取 情况来看 ．按照超市的正常审 往往处于两难境地 ，产品不 到最大的利益 ．达到一个双 批程序 ，再加上谈判条件的来 进超市吧 ，没有知名度 ，销售 赢的局面 回磋商，入场时间在十天半个 额上不去，老百姓也信不过 ： 笔者两年前 曾在北方某 月都是有可能 的 而且在入 进超市吧．稍有不慎就会掉 省会城市担任一家小型乳品 场的同时还要上促销 ，时间确 入超市设下 的一个个巧妙的 企业 的总经理 ，亲身经历过 实太紧。 陷阱，签下一份不平等条约 ， 一 次超市入场谈判 ，通过努 对于笔者来讲 ，做食品行 名 目繁多的这个费那个 费， 力，最后 以最小的代价顺利 业是第一回(此前一直在保健 一 年下来 ，别说挣钱 ．不赔就 进入超市。 品行业)，与超市打交道也是 算不错 了。其实这也不难理 背景 第一 回，心里也没有多少把 解 ，同样 的产品有几十 、几百 当时，我企业成立不久 ， 握 。尽管公司的销售部张经理 甚至上千个厂家可 以供货 ． 以贴牌生产 的方式与邻省一 以前做过超市工作 ，但与具体 而大型超市每个城市就那么 家乳 品企业合作 ，生产袋装 负责乳 品这一块的人员没有 多，在与厂家 的关系上是典 酸奶。我方拥有 自己的牌子， 直接打过交道 ，与超市的关系 型的 “买方市场 ”．这是 目前 提供包装 ，对方为我方加工 。 也不是很铁 。我决定 由我和 中国市场无法改变 的现实 ． 由于该企业 的酸奶在邻省同 张经理一起组成攻关小组 ．去 无论怎样 ．企业都必须 面 类产 品中销售第一 ．质量和 解决这道难题 。 对。 口感都很不错 。而我方提供 筹划 在与超市打交道 的各个 的包装无论是设计还是材料 孙子 日：“夫未战而庙算 环节中，入场谈判是重中之 在同类产品中也是很好 的． 胜者 ，得算多也 ；夫未战而庙 重 ，特别是小企业 ，手 中没有 所 以产 品应该有较强的竞争 算不胜者 ，得算少也 。多算 多少砝码 ，这一关如果过不 力。 胜 ，少算不胜 ，而况于无算 好 ，什么进场费、年节费、店 惟一的缺憾就是上市 的 乎 。”在我 以前的销售体会 庆费、DM 费……再加上什么 时间特别紧张，公司决定产 中，很多失败的例子都是事前 1 维普资讯 -,It~营销案例 没有做好充分的准备。这是 专业 ，对供应商的产 品很挑 信心：在 目标售点若三个月 拜访客户 以及与客户谈判 的 剔 ，年轻气盛 ，脾气大 ，不好 内销