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* * * * * * * * * * * * * 销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 销售促进的特点： 促销效果显著 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值 一、销售促进及其特点 向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 二、销售促进的方式 向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励 会展营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推广、宣传报道和人员推销。 这四种方式的组合与搭配称为会展营销信息沟通组合(Marketing Communication Mix)。 由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要方式，因此又称为促销组合(Promotion Mix)。所谓促销组合策略，也就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略，及如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。 会展营销信息沟通与促销组合 沟通过程中的诸要素  发送者 编码 信息 解码 接受者 噪 声 反 馈 反 应 媒 体 会展市场营销计划组织与实施 会展营销计划内容 计划概要 控制 营销目标 机会与威胁 分析 目前营销 状况 营销策略 行动方案 预算开支 营销计划体系 类别体系 指标体系 反馈体系 保证体系 中长期计划 年度或季度计划 综合或项目计划 统 计 会 计 信息分析 经济指标 营销组合指标 技术质量指标 产品 价格 促销 核 算 指 标 分销渠道 公共形象 管理责任制 计划管理机构 管理方法及途径 考核、评价及奖惩 会展营销计划体系 有效市场营销组织的特征 ：系统性、适应性 市场营销组织的演进(如图) 第一阶段——简单销售部门 第二阶段——兼有辅助职能的销售部门 第三阶段——独立的市场营销部门 第四阶段——现代营销部门 第五阶段——现代市场营销企业 企业进行营销组织再造？ （二）会展市场营销组织 总经理 销售副总经理 推销人员 其他营销人员 （a）第一阶段 总经理 销售副总经理 推销人员 营销主任 其他营销人员 （b）第二阶段 销售副总经理 总经理 推销人员 其他营销人员 营销副总经理 （c）第三阶段 总经理 营销副总经理 推销人员 其他营销人员 （d）第四、五阶段 市场营销部门的演进 职能型组织 地区型组织 产品－品牌管理型组织 （如图） 市场管理型组织 （如图） 产品－市场管理型组织 （如图） 事业部制组织 （三）会展企业营销组织结构 新型组织类型 超事业部制组织 矩阵式组织 （如图） 营销部门与其它部门的相互矛盾 营销沟通创新 基于组织发展与变革的营销系统升级 （四）现代会展企业营销组织结构的发展创新 营销工作的执行是指企业为实现其战略目标，将营销战略和营销计划变为可执行的具体营销方案的过程。 营销战略和营销计划是解决企业营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题；而营销工作的执行则是要解决“由谁来做”、“在什么地方做”、“在什么时间做”以及“用什么方式做”的问题。 （五）会展营销工作的执行 会展企业面临着复杂多变的市场环境，选取组织结构的不同必然引起管理形式和管理层次的区别，因此为了保证战略计划的贯彻和实施，管理者必须重视市场营销控制工作。 所谓营销控制，就是市场营销管理者用来跟踪会展企业营销活动各个环节的一整套工作程序，其目的是确保营销活动按期望目标运行。 会展营销控制 会展营销控制一般可分为六个步骤： （二）会展营销控制的步骤 确定 控制 对象 确定 衡量 标准 采取 改正 措施 确定 控制 标准 确定 检查 方法 分析 偏差 原因 * * * 5W2H 为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How ）；多少（How much）。 * * * * 战略营销的核心内容 * * * * * * * * * * * 渠道的多重性 通过两条以上的渠道，使同一产品进入两个以上的市场。 通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。 使不同渠道之间通过竞争，提高分销效率； 产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透。 分销渠道的类型 按有无中间商 直接渠道 间接渠道 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 第二节　分销渠道策略 一、分析消费者对渠道服务的需求 二、确定渠道目标和限制因素 三、确定渠道选择方案 四、评估渠道方案 五、分销渠道的管理 二、确定渠道目标和限制因素 （二）分销渠道的影响因素 产品特性 市场需求 企业实力