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客户谈判技巧 突破障碍、赢得合作 制定目标 预测问题（博异、本能） 实施计划（执行力） 制定计划 “述”与“道” 掌握谈判方法与规律，细节决定成败。 要做好预算（最好、中间、最坏的打算），制定预备方案。 谈判无处不在 所以谈判就是自己与他人的利益冲突，要想达到一致意见的反复沟通。 沟通：成功的沟通能够把投诉化为咨询，相反的要克服习惯性的思维。 谈判准备：（五大因素） 1、双方利益； 2、可行方案； 3、规则标准； 4、替代方案； 5、协议草案。 谈判准备 1、双方利益： 明确自己的利益：目标要明确，问自己为什么？要优先排序，分清轻重缓急。 明确对方的利益：人们对事实的理解，对事实的认识与事实本身同等重要。 2、可行方案： 不仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且还要会先研究如何来做这块蛋糕。 谈判准备 3、规则标准 事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准。 对市场价格科学的评判标准、费用分析、技术指标，以及惯例等要做到详细认真的准备工作。 关键：把方案的选择变成一种双方共同寻求的公平方案活动，从而避免双方进入一种意识的较量 谈判准备 4、替代方案： 目的不是为了达成协议，协议只不过是实现目的的一种手段而已，而最终目的是实现自己的