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客户细分及客户定位 市场研究部 内容大纲 客户定位 客户细分 客户定位 客户定位的意义 客户定位就是为了找到目标客户群的需求，并予以最大程度的满足，从而达到快速有效销售的目的 客户定位工作内容 现阶段，客户定位就是在项目现有资源的基础上，去发现和锁定目标客户群，了解客户需求价值链，并进一步进行深化和满足 客户定位工作的流程 客户细分 客户细分的步骤 客户细分原则之单位置 客户细分原则之需求与支付力 客户细分原则之客户背景 美国地产商的客户细分 美国地产商的客户细分 细分人群的定义 青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住，称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母 孩子家庭 小太阳：0-11岁小孩 + 父母 后小太阳：12-17岁小孩 + 父母 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子 老人家庭 老人一代：（准）空巢中年或老年 老人两代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子 富裕家庭 富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家 投资：把买来的房子用来出租或再次出售 务实家庭 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较