《酒店渠道操作培训方案 》.ppt

课程大纲 一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作 酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多盘互动 酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区 酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。 课程大纲 一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作 （一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作 区域市场酒店分级调研：根据酒店盘中盘理论，有效区分筛选店面级别 核心酒店的调研 核心酒店主要从A、B类酒店产生 界定方法如下： 同样生意看规模 同样规模看客流 同样客流看菜系 非核心酒店的调研 非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生 界定方法如下： 同样规模看销量 同样销量看回款 同样回款看档次 酒店常见分级方法 1、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的经营状况 酒店地址 是否在核心街区 是否在商业中心附近 是否在政府消费区 酒店订餐卡 酒店订餐卡是否设计新颖 酒店订餐卡是否由较高发放数量 酒店订餐卡是否与其他媒体合作发放 2、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店的经营状况 3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况和其消费者结构 菜系 本帮菜 粤菜 上海菜 东北菜 川菜 风格特色 中餐，农家菜、时尚餐厅 海鲜 火锅 4、停车上客：通过观察酒店停车上客的频率推断酒店的经营状况 停车场 有无 一般没有停车场的酒店其消费者结构一定的考车的少 可以判断其生意一般 大小 一般停车场的大小决定了酒店的生意规模 一个连车都没地方停的酒店，不会吸引太多富裕消费者 车辆多少 停车场很大，停车的数量很少，一般可以判断其生意情况较差 车辆多少还反映了消费能力 上客率 因为经营特色、经营风格和消费者结构的不同，对于酒店的经营汉状况不能仅通过观察单一上客时间来判断。需要去关注中餐和晚餐两个当空进行中和判断： 中餐和晚餐上客率都比较好的 一般可以视为经营优质的酒店 两餐情况都不是太好的需要隔日观察 中餐情况 中餐上客不好的要观察晚餐情况 晚餐情况 晚餐上客情况不好的酒店要观察中餐情况 5、空瓶类别：通过对酒店垃圾箱内的酒类产品包装物的情况判断酒店的经营状况和酒水销售情况？ 6、业主资信：通过搜索业主的相关资料来确定酒店店主的自信情况，并判断是否具备合作可行性 业主资料搜集 同业侧面询问 通过对已经操作过的是其他酒店客户侧面探听了解 与酒店经理人进行探讨了解（因为有很多酒店业的经理人在服务不同酒店时打击会有交叉信息可以共享） 店内相关人员阐述 老板是何地人 酒店经营的时间 酒店经营情况 资金信用搜集 同类酒水供应商了解 与竞争对手供应商了解资信情况，看其是否能按时结算账款 与啤酒和红酒的酒水供应商了解其是否阿能按时结算货款 其他品类供应商了解 向海鲜、肉类原料供应商了解其账款结算资信 向其他原料供应商了解其资信情况 投资人结构了解 投资人的社会关系背景 投资人经营史 投资性质（合伙、独资) 7、采购实权：通过店方采购人及采购实权人的辨别，明确日后的公关方向，有效推动酒店操作进入正轨 采购人 谁是采购人？ 采购人就是那个能够决定是否进公司产品的人？ 通过与酒店相关人员的交流，找到采购负责人 他有采购实权吗？ 通过与采购人员的基础沟通了解其是否采购实权人 只有找到采购私权人，才会对也去的开展起到积极的做用 实权人 采购实权人有什么偏好？ 调研清楚采购实权人的偏好，就能清楚知道如何与对方进行相处 建立共同的爱好，成为朋友 采购实权人都关注什么？ 一般情况下，采购实权人所重点关注的事物、就是日后业务公关的方向。 例如：采购私权人喜欢字画，那作为业务主管你能给其在适当的时机送上一幅字画就有可能争取到其对你的最大支持。 8、固定客源（VIP）：通过分析酒店消费者的消费结构来判断酒店的经营情况是否具备可持续的发展潜力 9、产品价格（政策）：通过了解竞争品牌的产品结构及价格政策情况为公司产品投提供有效的参考 同类盖帽产品投放策略 同类盖帽的产品投放策略就是在了解家竞争产品的包装特性，产品特点后根据情况制定投放性价比相对高于