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经销体系专业运作思路 品牌商进行经销体系专业运作有三个思维、六个机制和九个要件，即TSN法则，或称369法则，T：THINKING（three）;S:STRUCTUER(Six);N:NECESSARY(Nine). 三个思维 让经销商有增长性获利的思维 做生意赚钱天经地义，尤其是在国内经销商普遍重视做一笔赚一笔的短视现状下，获得多少理是鞭策经销商的主要动力。纠正这种想法，将经销商短期的得益思维转化成长期的得益思维至关重要。在选择经销时，是选择听话，忠诚但没有实力、没有经验的？还是选择有实力、有经验但不听话、也不够忠诚的……如何在两者间进行平衡，需要品牌商认真思考。 笔者的建议是，以顾问式辅导，将原来只专注于销售层面的考量扩大到经营层面，教会经销商以合理的获得，合理的费用比例支出来平衡彼此的利益。若能有让经销商增长性获得的思维和具体做法，相信能吸引有远见的经销商长期紧密合作。因此，这个思维是品牌商首先要具备的重要思维。 让经销商共享客户资源的思维 有实力的品牌商大都有会凭着其强大的整合能力和健全的直销系统，获得国际性或全国性大客户订单。品牌商接到大客户的订单后，要采用同样标准的办公家具，为大客户做完整的规划，努力争取大客户的其他分支机构或下属单位使用自己的产品，并按区域，将这些单子划归给自己各地的经销商，让他们负责案子跟进，交货，售后服务和客户维护工作。对经销商来说，虽然这种案子获利会少些，但却会为年度营业总额的达标，获得品牌商的返利进行业绩累计，重要的是，经销商有机会和大客户、大订单接触，会积累经销经验，得到磨练的机会。这种运作的体验和成就感有时会超越获得感，是一种驱动经销商长期合作的动力。 让经销商永远能学到东西的思维 这也是品牌商应具有的重要思维。品牌商要有不断创新的建筑设计、景观设计、室内设计、产品设计、 平面设计、展会设计、色彩设计、归档设计思路。另外，还要有最专业的培训制度。让经销商通过培训，感受品牌商前瞻的思维、独树一帜的运营方式，并能从中学到东西。如果品牌商像一座富矿，有挖掘不尽的宝藏，而经销商认定只要跟其合作，自己定会有所作为，并能不断发展壮大，那么，他们的忠诚度自然会提高。 以上三个思维是品牌商能与经销商达成长期双赢的前提，但要同时具备这三个思维却非易事。因为它不是单项运作，而是需要全面、专业的整合，并需要相关资源的支持。 六个机制 设定目标 在确定将经销商纳入本企业销售渠道时，必须从整个市场来考虑，根据国内的省份，甚至每个重要城市的人口，经济状况来制定总体经销目标。经销地点的布局不可能一次性完成。要想达到最周全的布局，估计全国得有333个点，品牌商要根据自己的实际情况分阶段进行，而不是见子打子，经光彩商来一个要一个。总体经销目标包括营业、人力、营销、产品、费用、利润等各项子目标。根据这些目标，编写年度经销渠道运作计划书，使之成为策略和管理的依据，当然，也是每月经销业务会议的检查标准。 设立专门机构 全面性经销体系的组织机构不应该只由经销部门的人员组成，而是由公司总部牵头，成立相关的组织（如下图所示），以便及时处理和经销有关的营销、生产、物流等相关事宜，使经销商不仅有受到高度重视的感觉，遇到问题所需要解决时，也能很快找到对口部门，按正常流程处理，从而提高工作效率，增加经销商的信心。当然，在经销运作初始，为避免组织庞大，相对的工作可由不同部门指定人员兼任，而后再逐频道扩编完整。 明确选择经销商的条件 选择经销商可从以下方面进行考虑： 经历、专业、信誉、志向和前瞻思维； 财力和区域人脉、资源、公关能力、社会地位； 展厅、办公、仓储和相关场所面积及投入度； 过往相对客户业绩及累积的客户资源； 是否诚信，并尊重品牌商的各项经销规定和维护品牌商信誉； 经销商的实力和忠诚是天平的两端，品牌商应根据自己短、中、长期的发展规划以及不同区域的重要性，寻找最适合自己的平衡点。 制定经销商管理办法 经销业务管理办法； 经销商管理办法； 经销合作协议书； 经销加盟的流程与办法； 经销支援系统与办法； 经销区域管理与跨区处理办法； 经光彩账款回收与呆账处理办法； 工厂与展厅参观管理办法； 品牌商标、资质证明、使用授权办法‘ 紧密合作交流促进办法； 共同客户资源管理办法； 市场信息收集研究与回馈办法； 市场售价比例管理办法； 运作的表格及其使用办法； …… 制定激励措施 合理的产品市场定价，出厂价和获得空间的掌握； 年度目标达成与返得机制； 阶段性销售竞赛和奖励； 优秀经销业务人员选拔和奖励； 年度经销大会活动和荣誉表彰； 相关旅游、奖品、奖金等的激励运作； 国际相关展会组团参加和观摩学习； 特殊成就表扬与奖励； 经销分级和荣誉称号； 促成媒体予以优透经销成就报道； …… 客户资源的建档和共享 建立全国性大客户成交详细