移动通讯营销执行力提升与渠道管理培训.pptVIP

* * * 市场工具陈列 利用形象柜及形象展架加强品牌好感 * 造型工具 告知目的，引起购买欲 * 利用其他工具陈列 利用一切市场工具加强品牌及冲动购买机会 * * 焦点陈列 引导消费者注意卖场位置 * 焦点环境创造 利用店招吸引注意 * 焦点环境创造 卖场外焦点创造 * 焦点环境创造 焦点卖点，引起冲动购买 * 焦点环境创造 卖场气氛创造 * 焦点环境创造 焦点广告，创造需求环境，建立品牌市场空间 * 焦点环境创造 焦点广告，创造需求环境，建立品牌市场空间 * 焦点环境创造 焦点广告，创造需求环境，建立品牌市场空间 * 店招 * ※ 橱窗 * ※ 手机陈列 * ※ 季节性的展示 * * * * * 市场营销的4Ps - Product : 质量,特点,风格, 品牌, 包装, 保证/担保, 服务 - Price : 标价, 打折, 贴补, 信用记录, 支付时期 - Promotion : 广告, 个人推销, 卖点宣传武, 邮件直送 - Placement : 中间商的数量和类型, 存货量, 运输 * * * * * 结果：哄抬零售价格；压制核心经销商利益，内部价格竞争，老实人吃亏，无心零售一心批发 * 双输的结果，为对手尤其可乘 * * 听话的没能力，有能力的不听话 距离近的能力弱化，距离远的能力提升 距离近的日子不好过，距离远的日子好过 * * 够没不同制造商的多种产品 → 省时省钱 2. 间接流通渠道可就近及时提供售后服务与技术支持。用户的需求是反应迅速、本地市场基础、就近得到服务与技术支持。 3. 就近存货. “拆整为零”把货物分散到下面较小消费者须要一定物量。 4. 消费者可以依靠间接分销渠道满足需求，制造商是不愿、不能也没有兴趣在当地做这些事情的。 5. 消费者支持当地邻近的销售代理商、经销商并从那儿购买…因为职业关系、友谊、社会关系或其他密切的关系等这些因素。 6. 捆绑多个制造商的产品为单个的购买提议，增加购买带来额外的优惠。 * * 促销计划 促销活动控制 预算费用 预算费用支出 预算促销期间的销售量 每件产品投入的市场费用（促销期间） * 促销计划 促销活动控制 操作的原则 销量考核 品牌 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择 每天的时间段 促销活动的设计 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣 * * 导购人员的能力是培养出来的 一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正的鹰。 * 导购是以顾客的需求为目的 顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集中在你推销的产品上 * 卖场的导购是促销的一种形式 导购需要了解的： 对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？ * 卖场的导购是促销的一种形式 导购需要了解的： 对竞品的了解： 知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议 * 导购的技巧和方法 导购需要做到的： 保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份 * 导购的技巧和方法 导购需要了解的： 关注要素 男 性、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 价格 P?????? ? ? P?????? ? ? 性价比 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品质 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品牌 ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 色彩 ? P?????? ? ? P?????? ? 时尚性 ? P?????? ? ? P?????? ? 个