两个电子原件分销商的传奇.docVIP

两个电子元件分销商的传奇 在新英格兰的夏天下午，马萨诸塞州亚克朗市 一、AESCO公司 1954年AESCO公司作为俄亥俄州主要的录音机和电视机元件分销商而成立，Bill在1975年进入公司工作。1979年在经过一系列的重组改革后，成为了一家专业性的代理分销商。在Bill和其父亲的领导下，公司稳步发展。总利润达到销售额的25%，年销售额达1500万美元。 AESCO公司经营模式 从1979年开始，公司保持着年增长率14.5%的发展势头。Bill家族的经营理念是保持平衡发展，增长率保持在15%左右，公司各个职能部门最好都在同一发展水平，不出现公司某个部分或部门特别强势的现象。公司提供服务的四种方式：1、获取正确的元件产品，在正确的时间正确的地点交给正确的人；2、为客户提供装备和配套采购服务；3、为那些低信誉客户提供更有吸引力的贷款服务；4、拥有众多职员与授予公司经营权的生产商进行沟通。业务特点：①OEMs希望订单小量化，而AESCO公司将大订单碎化成小订单的思路刚好符合他们的需求。近年来，公司的很多客户希望采用ITJ存货管理模式（能够在所要求的很小的时间范围内提交订单）；有些企业则希望在一些特殊的时间得到订单，如推迟三天交货或者提前三天交货。另外，当OEMs需要进行紧急采购时也会向AESCO公司发出申请，由于邻近客户和保持着“安全库存”等原因，公司一般也能保证供货。可见相比于大订单的价格优势，公司的小订单策略优势在于它的灵活性和适应性。②公司的第二个主要业务是它的增值业务。它利用自身雇佣低端劳动力的成本优势，迫使许多OEMs将雇佣或解聘低端劳动力的业务转包给它，把自己打造成一个劳动力供应商。除此之外，由于AESCO公司可以向金融机构申请低利率贷款，它会将富余的资金借贷给一些经营资金不足的生产商以套取利润。③建立电话订购渠道，将业务范围扩展到先前未到达的区域。 2、订单处理 客户注重的是供货分销商的速度，而非单一的看它所能提供多低的价格。客户一般只要求公司提供它所急需的那部分元件，其他的可以按照供货时间表慢慢提供。由于存货有限，公司必须事先预测客户对元件的需求量，一边保持供应链的完整不间断。 员工的选择、培训和激励 公司在招聘员工时并不看重学历，但是会对员工进行充分的培训，使他们知道自己所在职位需要些什么。AESCO公司的员工按照小时支付薪酬，他们工资单上的是作为他们奖金的其销售额的12%-16%。除了工资激励手段外，公司主要强调集体激励方式，主要方式是实现公司指派的集体销售额和利润目标。 与客户、可供货商的关系 AESCO公司通过自己的一个数据库来追踪客户的采购模式，并且可以根据先进的电脑软件技术来预测客户需求。要与客户保持亲近关系，时刻关注客户的前进方向，充分站在客户角度去考虑其需求。而与供货商的交流与合作更多的是体现在相互信任上，AESCO公司需要尽可能的保持中立，特别是当供货商之间产生矛盾时。 装配作业 装配作业在一个附属于仓库的大约3000平方英尺的区域进行，约有40名员工，大多只是附近居民。装配作业一般只要徒手或使用一些简单工具即可，操作也很简单。期间公司的相关技术部门会对装配工作所消耗的时间和成本进行估计，并以此作为确定订单交货时间和价格的依据之一。公司对于作业员工的工作制定了灵活可行的制度，这些制度是那些由于和工会制定了死板的协议而无法实行相关制度的OEMs企业所最为看重的。 二、ESCI公司 Aubrey于上世纪70年代初期开始他的事业，开始只是做原材料供应规划，后来成为了加利福尼亚州一个主要生产商的代理。之后意识到机会来临的Aubrey于1981年创立了ESCI公司，从而正式成为了一家电子元件分销商。 ESCI公司的经营模式 ESCI公司确定和提供客户所需产品，在低容量和稀有元件方面实现专业化，从而提升其竞争力。总的来说就是公司选择了一个其他大厂商都不愿意涉足的特殊的小批量元件领域。ESCI公司充当的是OEMs的代理商角色。当有客户需要一些特殊元件时，公司会进入其知识数据库搜索，看是否能满足客户需求。一般情况下，Aubrey都会比较清楚哪些公司有一些他们所需元件的富裕库存。如果没有，则其会通过全球供应商网络进行寻求。库存方面，ESCI公司拥有大约价值120万美元的元件库存以保证即时供货的需求。但是由于公司所提供的元件都是特殊元件，如果客户后续不再需要，就会造成产品的积压和浪费，所以Aubrey尽其可能的减少库存。 2、订单处理 ESCI公司注重对产品质量的审查，拥有自己的技术检测实验室，发货前都要进行相关检验。由于它所经营范围的特殊性，难以简单的用库存方式保证供货，所以它需要及时查看供货商数据库，从上游厂商调动可用资源。 管理策略 Aubrey强调和客户以及供货商都保持良好的关系。它在商业活动中起到关键作用，原