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职业销售经理营销推广的12条黄金法则之四 第一部分 法则四：有策略的提问技巧帮助你(1) 法则四 有策略的提问技巧帮助你 发现具体答案 线索不要只是记住问题本身，而是要掌握它们的因果关系。 不管你提出的问题是言语匮乏、不合时宜的，还是经过周密考虑、精心组织的，它们都会提供给你信息，而这些信息是任何销售策略都得不到的。成功的探索式推销人员都知道，那些言语匮乏、不合时宜的问题会阻碍你的成功销售。如果不能提出恰当的问题，那么你的能力也只能限制在业余的水平上，潜在客户会很快把你看成是刚入行的新手或者是爱吹牛的独裁者。如果他们认为你是新手，那么他们会犹豫是否要采纳你的建议，甚至会捉弄你。如果他们认为你是牛皮大王，那么他们肯定会抹杀你全部的努力，并且从别的地方寻找能满足他们需求的产品。 好的问题能够加重你销售成功的砝码。深思熟虑的问题会给客户留下优雅、专业的印象，让你和客户之间建立起融洽的相互信任的关系，说服你的潜在客户购买你的产品，并且让客户自己去发现你提供给他们的产品或服务恰好能够满足他们的需求，使他们受益。 低水平的提问策略会导致消极的销售后果，而这些策略正是你过去运用的，没有关系，通过练习这一章列举的高质量提问技巧，你将会逐步成为顶尖的探索式推销人员。 什么才是好的问题？ 当建立了相互信任的关系时，好的问题能够找到答案所在 当你学会用一种温暖友好的侦察员的方式来提问的时候，你的潜在客户也会用同样的方式来回应你： ●好的问题能够建立在共同问题的基础上，并且让潜在客户更关注你的个人方面。 ●好的问题能够使客户感到放松，让他们卸掉对你和你的产品的防备之心。 当你第一次进入一个潜在客户的办公室的时候，让自己成为一名侦察员。现在你应该问自己一些问题。记住那些观察技巧！ ●屋里的家具能反映出客户什么特点？ ●从桌子和墙上陈列的物品中能得到什么信息？ ●是否有一些东西能够反映出客户的爱好和兴趣所在？ ●办公室中展示的奖章暗示了这个人在公司的权力和地位如何？ 在开始交谈前，你要对客户的办公室有一个迅速的观察，并且在大脑中形成问题，这会帮助你用极佳的方式和客户建立相互信任的关系。例如，即使你不打网球，你也可以问：“我注意到你的网球奖品，你玩网球多久了？”同样的话可以用在任何一种奖品或战利品上。向潜在客户提出这方面的问题。大多数情况下，他们都会很乐于和你分享他们的成就，除非这个战利品并不在他办公室的显要位置。在你第一次进入潜在客户的办公室时，让他们欣赏你的观察力。 好的问题帮助你发现客户的需求，避免错误的、不准确的假设 销售人员最令人恼火的行为之一，就是自认为了解客户到底想要什么。通过精心准备、周密措辞的问题，你可以更快进入到成功的产品展示演讲中。真正的专业人士知道该怎样提出正确的问题，在面谈之前，不会形成任何不准确的先入为主的假设。例如，他们会这样问：“你希望产品和服务有什么样的特点？ 好的问题通过明确利益所在来解决客户的质疑 对于客户合理的质疑，你应该积极地聆听，提出一些相关问题来驱散他们的疑问，这时候你就已经快要销售成功了，这样的结果对你和你的客户来说都是双赢的。提出有质量的问题使你给客户的利益最大化，同时使他之前形成的疑问最小化。例如，可以这样问：“史密斯先生，我理解你的担心。你是否愿意将你所关心的问题作为销售的一个条件，写在采购合同里面？” 好的问题让潜在客户投入感情从而降低成交的难度 通过对客户温和的说服，好的问题帮助销售人员达到顺利成交的效果。你的提问技巧越有效，这个单子结束得就越顺利。销售是一种投入感情的生意；通过适当的问题，你给客户描绘出的图画越美好，客户就越有可能购买。例如，这样提问：“琼斯小姐，我们非常荣幸能够为你这样一家人特别设计一个波光粼粼的游泳池，在炎炎夏日的夜晚能够在自家后院中享受着凉爽。你是否能够想象这样一幅画面，漂在水池中，享受着从雕花石刻的瀑布中传来的水声？” 提问能够使你引领客户的整个思考过程，并最终让他们做出购买的决定。有四个基本的提问步骤。它们是： 步骤一说出让人印象深刻的话。例如，“琼斯先生、琼斯太太，研究表明大部分的美国人很少运动，并且身材走样。” 步骤二用举例来支持事实。例如，“我观察了成百上千有运动习惯的人，我发现运动的最大障碍就是运动的目的。” 步骤三提出一个他们肯定会认同的问题，顺利进入销售的下一步。例如，“那些真正想运动可是却没有这么做的人面临的最大困难就是动机，你们同意我的观点吗？” 步骤四使用一个过渡句。例如，“动机是非常重要的，我已经发现……” 接下来你