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销售公司专业34项技能培训全案第三篇 本案共分四篇34大类营销及管理技能 目 录 第一篇业务经理培训全案（九项技能） 第二篇业务主管培训全案（五项技能） 第三篇促销员培训全案（六项技能） 第四篇营销管理全案（十四项管理流程及技能体系） 第三篇 促 销 员 培 训 一、促销员的作用与能力要素 二、促销员的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、促销员的作用与能力要素 优秀促销员的作用 在市场代表“XX公司”形象的作用； 帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感； 情报提供者 我们产品的销售情况和库存的了解 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 客户档案的建立 有关与客户保持良好关系方面的情报 优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7 日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15 日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 本单位服务承诺为：“7 天包退，1 个月包换，1 年保修”三包政策。 国家《消费者权益保护法》 第四十九条：经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的 要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买 商品的价款或者接受服务的费用的一倍。 技巧 —销售技巧 —产品介绍 —说服力 态度 —销售热情 —优雅礼貌 —自信心 知识 —产品知识 —竞争对手知识 —有关法律知识 促销员工作职责 促销员工作职责 1. 礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问 题应耐心回答，以诚待人，不急不燥； 2. 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象； 3. 严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作； 4. 注意与零售商营业员的沟通与关系协调； 5. 积极配合分公司的促销活动； 6. 熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司 产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比； 7. 货品陈列到位； 8. POP的张贴、摆放到位； 9. 宣传资料摆放到位； 10. 售点形象工程（如专柜、灯箱）维护到位； 11. 及时向上级反映消费者的建议与意见。 二、促销员的工作态度 你对于促销工作的态度 提 问 评分 1.向顾客介绍商品和提供服务时，没有大的心理负担。 2.毫无顾及地对朋友说促销导购是我的职业。 3.我热衷于促销导购工作。 为了评价你对促销工作的态度，请回答下列提问。评分范围为1—5分。 对于以下项目，你认为你做的非常好（非常符合）的5 分，较好（较符合） 的4分，基本达到要求的3 分，较差（不太符合）的2 分，很差（很不符合） 的1分。 4.促销导购工作使我勇于接受挑战。 5.认为促销导购工作也是一种专职。 6.无论顾客的年龄、外貌、态度如何，都能以积极的主动接 近，并保持良好的态度。 7.即使在心情不太好的时候，也仍能保持对顾客笑脸相迎。 8.即使顾客故意刁难，我也不介意。 9.认为为顾客解决困难（即使不在我的工作范围内），是件愉 快的事。 10．遵守公司及商场的有关管理制度 得分： 评估原则： 45以上，你已经对于你的工作有了深入的理解并热衷于它，能很好的完成它。 40—44 分，你对于自己的工作有较正确的认识，能较好地完成它，是一名较为 优秀的促销员，但仍有可改进之处。 35—39 分，你对自己的工作有基本正确的认识，是一名基本合格的促销员，还 有许多你应该学习的地方。 30—34 分，你对自己的工作认识不足，不能以正确的态度来对待工作，你需要 改进自己的工作态度和工作作风，并以一个合格的促销员的标准来要求自己。 30 分以下，你对自己所从事的工作不满，若不改变你的工作态度，你将失去这 份工作。 我这份工作给我带来了哪些好处与快乐？ 我的工作态度如何？有哪些需要改进的地方？ 三、销售现场的礼仪规范 在销售现场，促销员是公司里离顾客最近的人，也是对他们影响最大的人，他 （她）们代表BIRDXX公司与顾客交流。 面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的 第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信 讨论 心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定 穿 在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供的），佩带有BIRDXX 公 司标志的胸卡，促销员代表着BIRD的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。 容貌 男职员 头发：?不要让前边的头发遮住前额； ?不要让侧面的头发盖住耳朵； ?后面的头发不要盖住衬衣领口； ?经常清洗，保持头发清洁； ?不要染发（除黑色）。 面部：?不要蓄须，要经常刮