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* 美容中心优秀员工培训 设计问题的几个概念 1、永远以好处开场。 2、 连续问3-5个好处。 顾客的六个想法 1、你是谁？ 2、我为什么要听你说?(介绍自己、权威） 3、你说的对我有什么好处?(对顾客的帮助) 4、如何证明你讲的是有效的,为什么我应该购买 你的产品？ ①服务② 价格③品质 ④这时必须证明 ⑤第三者的证明 5、为什么不应该购买竞争对手的产品？ 6、我为什么现在就要跟你买？ （服务预先框式 成交） ①问开始 ②问引起兴趣 ③问给痛苦 ④问给快乐 ⑤问成交 1、判断是真是假，假的不用解决。 2、这个问题是不是唯一的问题。 3、除了这个问题还有没有其他的问题。 （锁定抗拒点） 4、假设这个问题不再是问题时，你就能立即做出 决定吗？ 5、以完全合理的解释回答他。 合一框架 1、我很理解您的想法…同时…好处 2、我很赞同您的看法…同时… 例如：价钱的问题 1、在价值没有塑造之前,不能谈价钱。 2 、问价钱是了解产品,衡量未知产品的一种方法。 3、“太贵了！”是口头禅,便宜想更便宜,最好不花钱获得 产品。 4、什么价格您觉得比较合适呢? 5 、跟什么比呢? 6、以价格为荣（奔驰原理）好产品才能卖出好价 钱，您说是不是? 9、谈到钱是我最兴奋的事情，这精彩的留到后面再谈。 我们先谈谈您拥有这样的产品有什么好处。 8、钱是你唯一考虑的问题吗? 7、他在问你多少钱? 当顾客说别的地方更便宜时： 先生/女士： 那可能是真的！毕竟在现在社会中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质及最佳售后服务的产品，大部分顾客在购买时会注意三件事： 第一：产品的品质；第二：产品的价格；第三：产品的售后服务。 但是我从来没有见过有任何公司以最低的价格提供最高品质的产品，就像奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗？ 所以，先生/女士，为了您长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质还是一流的售后服务呢？ 先生/女士，有时候多投资一点来拥有我们真正想要的，这也是蛮值得的， 您说对吗？ 一、透过第三者（顾客比较相信第三者） 二、相信的基础是来自于喜欢。每一个人喜欢两种人： A、相似的人 B、共同兴趣的人（同乡，动作） 三、三种人 A、视觉型：说话大声，比较快，眼珠一直在动，追着跑。 B、听觉型：很认真听，耳朵对你，眼看别处（视觉型的人会认 为不尊重他。 C、触觉型：想一下再说出来，说话很慢 模仿超过十秒后，你可以影响他，模仿动作，要慢半拍， 不要同步，配合动作、声音。 预祝你… 感谢让我参与您的人生 祝您:健康如意 谢谢!!! *