业务员必学客户沟通必备要点201104.pdf

客户沟通必备要点 大连安迪数控技术有限公司 2011 年4月 2011-4-29 1 一、需要向客户了解的信息 1、客户单位名称、联系人、联系电话 2、客户单位的性质：生产商、经销商、终端用户。 3、设备名称、是否能用到伺服 4 、以前是否使用过伺服，使用的品牌 5、目前要使用伺服的功率、需要的功能（定位、速度、转矩等）、 每台设备需要伺服的数量 6、目前使用的上位机?上位机与伺服的通讯方式 7、机械传动方式、电机的安装形式，电机轴端(带键/光轴),是否需要 有抱闸装置，是否需要制动电阻 8、设备的加工精度要求如何？ 9、用户对产品需求的交货期 2011-4-29 2 二、用户可能会提问的问题 1、公司名称、品牌名称、产品范围： 大连安迪数控技术有限公司，标识:安迪AD 产品:同步伺服和异步伺服 2、同步伺服和异步伺服的应用区别 同步伺服应用在5.5KW(220VAC三相)以下，要求控制精度高，响应快的场 合，额定转速最高3000rpm，不能工作在额定转速以上。大多用于位置控 制，要求定位精度高、响应快的场合。 异步伺服应用在3.7KW(380VAC三相)以上，要求转速高（最高转速可达到 8000rpm ）,功率大的场合。目前主要用于机床主轴（速度控制）和大功率的 进给轴（位置控制） 在控制精度和响应速度上同步伺服都要比异步伺服要高。 3、性价比 我们产品的定位为中端市场，在性能上与进口伺服相比还是有差距的，但是 在国产伺服中我们的性能还是处于中上水平，有着良好的性价比。 4、具体的技术参数交流 根据用户设备的情况作相应的回答。（对解答不了的技术问题，可以转到技 术支持做以进一步的沟通） 2011-4-29 3 三、选型 1、选型 1）确定同步伺服还是异步伺服 2 ）确定控制方式（和上位机有关） 位置控制？速度控制？转矩控制？ 位置控制：接收脉冲信号 速度控制：接收模拟量信号或者脉冲信号（脉冲频率 作为速度指令） 转矩控制：接收模拟量信号。 3 ）客户提供的电机参数进行电机选型 电机参数包括：额定功率、额定转速、额定转矩、机座 号、安装形式(是否带键)、电机额定电流，是否带抱闸 （用于垂直安装和斜面安装的情况）。 2011-4-29 4 4 ）了解用户设备的机械安装形式： 使用伺服控制的机械设备通常使用滚珠丝杠传动或齿条传 动。伺服电机和丝杠之间的机械连接形式主要有以下几种： 电机跟丝杠连接（机械精度由上至下依次降低）： A ．直连。 减速比1:1。该方式要求外部惯量不能太大，要求电机惯 量和外部惯量不超过1:5。其特点为响应快速、效率高、 精度主要靠伺服电机控制。 2011-4-29 5 电机跟丝杠连接（机械精度由上至下依次降低）： 例： 伺服电机的电气控制精度为正负1个脉冲，丝杠螺距 4mm ，即电机转一圈10000个脉冲对应4mm ， 4mm=4000 μm （微米） 则电气控制精度为4000um/10000=0.4um 。 该精度的意义：在理论上电气控制的精度为一个脉冲控制 电机运行的距离为0.4微米，但实际上由于机械精度的原 因，最后反映出来设备的误差都要大