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销售团队管理 张文 2001.12.23 学习目标  理解经理和领导的角色  认识和了解在销售管理中的主要问题  学习掌握销售管理程序  学习了解销售管理的各种方法技巧和工具  成功经验分享和交流 课堂公约 积极参与 ! 勇于尝试! 严格守时 ! 经理和领导的角色 公司文化的变化 Hierarchical 分级型的组织 Empowered 授权型的组织 • Controlling • Enabling - supporting 强调支持 强调控制 • Flat structure • Top down 扁平结构 从上而下 • Many layers • Contribution important 多层次管理 最重要是贡献 • Ranking • Change is supported 论资排辈 支持变化 • Resistant to change • Shared accountability 抵触变化 • 职责共享 • Limited accountability 职责有限 经理和领导 经理: 领导: • 所有的经理都在领导的位置, 但并 • 领导意味着影响他人按计划去工 不是所有的经理都是领导者 作 • 领导的角色: • 经理的角色和职责: • 强 烈 的 成 功 欲 念 • 计 划 • 愿 意 将 时 间 和 金 钱 投 入 • 组 织 在 自我 发 展 上 • 招 人 • 良 好 的 判 断 力 • 指 导 • 充 满 自信 • 协 调 • 创 造 力 • 控 制 • 热 情 和 乐 观 领导的角色 L isten 倾听与沟通 E xplain 工作上的指导与说明 A ssist 员工抱怨的处理与辅导 D iscuss 利用讨论解决问题 E valuation