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专业医药销售培训 专业医药销售培训 专专业业医医药药销销售售培培训训 概述 专业医药销售的定义 　　专业医药销售，就是药品的销售。在销 售过程中，能充分体现专业的学术形象，有 目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生 明白和理解，更重要的是使他们能接受和同 意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。 以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院 药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图 － 药品销售链条 1 1 1 1 11 11 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正 确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至 于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带 来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 1. 11.. 　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 　　医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2. 2. 22..医药代表的角色认知 　　针对现代医药代表的角色定位， 医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 某医药代表的工作描述 　　职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 　　工作区域：青城市 　　工作目的： 　　①建立并维护公司的良好形象 　　②说服采购人员购买公司的产品 　　③说服客户正确应用公司的产品 　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 　　⑤逐渐扩大产品的应用 　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品 　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 　　⑧收集提供市场综合信息 　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： 　　①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 　　②完成推广计划并使投入取得最大效益 　　③进行有计划的行程拜访提高工作效率 　　④确保本区域内行政工作及时准确 　　⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 　　⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 　　⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 　　⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 1. 11.. 　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2. 2. 22..医药代表应具备的技能 　　医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、 观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3. 3. 33..医药代表应具备的敬业精神 　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。 ◆医药代表的成功公式 　　这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬 业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥 补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果 0 0 你的敬业精神是 ，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是 。 也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他 的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药 专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良