罗巧健-如何成为销售冠军.pptVIP

Page ? * 如何成为销售冠军 4、十大成交必杀绝技四：找出顾客的问题、需求与渴望 找出问题、扩大问题的两种演练模式 第一个模式，对于买过此类产品的人 问出需求的缺口 找出需求的四个步骤 第一步骤 问出需求 第二步骤 问出决定权。 第三步骤 问出许可。 第四步骤 才是产品介绍。 Page ? * 如何成为销售冠军 找出需求的四个步骤 第一步骤:问出 需求 第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾客先生，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。　　第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。　　第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。　　第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他， 假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为XYZ，比方讲价格更便宜一点就更好了。　　第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个