投连,石少欣.pptVIP

如何正确销售“睿智”系列产品 ——石少欣 背 景 “睿智”系列投资连结20世纪70年代诞生 于英国保诚，当时称为基金连锁产品。 目前该险种已占据英国寿险市场 50％ 以上 什么是睿智系列保险 睿智系列保险是一种投资型的保险险种，相对于传统寿险产品而言，除了给予生命保障外，还具有较强的投资功能。 睿智系列保险一般会把投保人所缴付的保费按照不同的比例分为两个帐户：一般是较少部分保费进入保障帐户，用于体现产品的保障功能；其余较多的部分进入投资帐户。 投资帐户中的资金将由保险公司的投资专家进行投资操作。目前保险资金被允许在银行存款、国债、一定比例的企业债券和基金等渠道进行投资运用。 睿智保险的投资收益扣除管理费用后，基本上全部分摊到投资帐户内，归客户所有。但同时，出现亏损等投资风险也要由客户自行承担。 睿智保险的主要特点可以总结为：保费分为投资和保障两部分，受益主要来源于投资帐户的收益，风险由客户自己承担。 市 场 90年代起，该系列产品 在美国占有率为……………………………54％ 在澳州占有率………………………………100% 在欧洲已超过………………………………50％ 在马来西亚超过……………………………20% 在香港占有率………………………………52% 举例;每月投入300元 我们不妨看看国外一些实例 美国林肯国民的中型增长公司投资帐户2000年10月6日的 一年期收益率为7.2％ 五年的年均收益率为18％ 指数化投资帐户5.2％ 十年期平均收益率17.4％ 为什么不能自己投资？ 小户与散户的风险 资讯 分散投资 平均法 优质股 持久力 专业知识、技巧与技术 现在正是睿智系列销售的好时机 目前是睿智保险最佳的市场进入时机。首先，国务院新近发布的《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》明确表示，允许保险公司进入资本市场。 其次，保险资金可以间接入市，将在提高资金投资效率和收益率、降低费率等方面对保险业的发展产生积极的影响。 第三，客户群的成熟也是一个重要因素。利率水平的持续走低和经济的良好走势使百姓个人理财需求迅速膨胀，而几年来的市场培育也使投资者逐渐理性。 第四，投资时期，目前市场正处于低位。 “睿智”销售定位 一定要采用需求销售法，不可用产品或交情促销法销售，后患无穷 根据客户的情况、需求，拟定一份适当的计划提呈给他，把选择交在客户手中，一旦成交，该客户将一生伴你左右 （举例）想 一 想 情况一 上了年纪、体力衰弱却欲逼他玩篮球，结果会是怎样？ 情况二 根本没有多余的钱，但却动用老本来入高尔夫球会，学人玩高尔夫球，结果又是如何？ 适合谁？ 篮球 高尔夫球 谁最棒？ 太极 年缴“睿智”定位 篮球（迈克儿乔丹） – – 变化多端、快速、刺激的 球赛 费用低，大部分人都玩得起， 你可定时。在任何时刻、 任何地方玩，因为它随处都有。 年缴“睿智”定位 高尔夫（老虎伍兹） 同样好玩，但速度慢 – – 较昂贵的球赛，并非 每个人都能玩得起，你必须 先拿出一笔钱进会员，买一 套球具才能开始玩的游戏 – 年缴“睿智”定位 太极（张三丰） – – 给那些身体较弱， 玩不起激烈运动的人 三 个 问 题 哪一种玩意儿较好玩？ 谁较适合玩哪种 玩意儿？ 决定权在哪里？ 想 一 想 有一些钱，但什么运动也不做，后果又是什么？ 四 种 人 不赚不理 — 寄生虫 赚而不理 — 二世祖 只进不出 — 守财奴 又赚又理 — 逍遥仙 您的选择是什么？ 信诚睿智系列 “睿智”系列优点（对于客户） 千变万化，难逢敌手 透明度高 容易计算累计现金 客户参与度高，自主权强 动用累计现金不需给利息 长期有较高回酬的可能性 Premium Holiday（缓缴保费选择） – – 针对短暂的经济问题 较长的延保期 话 术 准保客先生，我相信您会认同，由于利率的不断下降，加上金融危机，优质的投资管道越来越少而各种生活费却不断的提升，在这种情况下，妥善的处理个人财务是越来越重要的一件事，您认为对吗？ 话术： 根据我们公司的反复调查，一般上，大部分的人会用四种方式来理财，而不同的方式会带来不同的效果。 关 键 话 题 ： 有效的理财方案 – – 不单靠人赚钱，同时也让钱赚钱，不要让你的钱逐渐“消瘦” – – 面对挑战，不论何种情况，计划能继续 – – 在最需要时，发挥最大功能 时间 – – 越长越好 – – 越早开始越好 – – 人们介意长时