EASCRM整体解决方案销售管理.docVIP

金蝶EAS-CRM销售管理解决方案 2 概述 2 目标客户 2 设计思想 2 解决问题 4 产品解决方案 5 1. 整体结构 5 2. 特点 6 产品主要功能 10 1. 销售线索管理 10 2. 商业机会管理 12 3. 报价/合同/订单 17 4. 应收/实收 22 5. 销售指标/销售分析 24 金蝶EAS-CRM销售管理解决方案 概述 对于大多数企业来说，目前的销售管理通常只是做到了事后销售结果的统计管理，即销售客户、销售数量及销售金额的管理，很难做到销售过程的控制与管理，销售流程和销售方式以及管理方法将直接影响到企业的销售利润的获取。不但要注重售后的数据技术统计，更在售前对客户做出科学的评估和销售预测，要对售中的各种状态做出正确的分析，采取正确的方法推动销售工作。以客户为中心知识经济的白热化竞争中有效地提高企业的销售业绩销售预测体系的建立是销售前期的另一项主要工作，系统自动完成，要求基础数据准确可靠预测算法科学。 售中控制与管理销售中客户情况总是在不断变化的客户需求在变化、客户负责的人员在变化、客户的投资预算在变化、竞争对手与客户的关系程度在变化、客户的项目时间表在变化，如果在销售过程中不考虑这些变化因素，如果不分析客户的这些变化，。CRM系统，并且提供一整套方法控制、跟踪、管理销售过程中的变化因子，这些变化及时的应对，将出现变化的影响减到最小。 目标客户 金蝶CRM管理解决方案为成长性企业在不同发展阶段在客户关系管理上提供了贴身的解决方案。具体销售管理能够全面满足需要销售过程管理的企业客户，适应销售进程较长的销售项目进程型的销售企业，也适应销售进程较短的客户关系维系型类销售企业。 设计思想 “以客户为中心”，销售进程循环推进。 ?销售管理的核心是树立客户导向的营销理念，要以客户为中心，在不同的销售阶段，依据客户的需求，提供不同的服务，以赢得客户的心，并维持客户的终身价值。在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的销售过程决定销售结果。销售不仅是对机会的跟踪，包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员，有效地满足客户的需求，从而推动、提高整体销售能力和销售业绩。 “销售漏斗”是企业实际业绩目标实现与预测的有效辅助工具。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。 “销售漏斗”可以良好的管理销售人员和部门的业务趋势。对于过程类型销售的企业，其销售业绩的达成决不会“天上掉馅饼”般的来临，而必须一步一步按实际进程辛勤耕耘才能实现。“销售漏斗”充分总结了过程型销售的客观规律，清晰图示化地展示了业绩指标的实现与销售部门/销售员实际商机拥有和控制的现实关系。销售部门/销售人员根据“销售漏斗可以非常清楚地进行大势判断：拥有的商机有多少？是否满足未来业绩达成的需要？各阶段所拥有的商业机会是否匹配？未来某一时期是否会出现业绩瓶颈？商机在漏斗中的状态是否正常？等等，帮助企业制定正确有效的对策。 同时，“销售漏斗”还可以间接地指导部门间的有效协同。譬如，对应处于销售漏斗上部的商机销售部门可能更多的与市场部门协同，中部的商机销售部门可能更多的与市场部门协同，，底部的商机销售部门可能更多的与财务部门和企业高层协同。帮助企业将各部门的资源准确地集中到最需要的客户身上。 总而言之，销售漏斗是模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以，形成一套规范的销售队伍管理体系。“客户生命周期”各业务环节的高效协同 　企业认识到销售人员不仅仅是企业接触客户的唯一渠道。通过可以把销售组织获取的客户信息扩展，而为企业内的其他部门所使用，如市场部、服务部、发运部、计划部，直至企业的所有部门，这就是CRM的真正境界。在阶段，销售人员的询问。在阶段，销售人员主要是和合格的潜在客户确定他们的需求并推销相应的产品。而在阶段， 销售人员需要的不仅仅是CRM系统中的信息， 而更需要来自于后端系统的准确的产品价格，库存信息及相关财务信息。如果支持不够， 事情会变得非常