销售面谈之促成面谈.pptVIP

销售培训系列课程 销售面谈-促成面谈 * 一：回顾销售流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 * 二：好的（促成面谈）的意义： 1，可以快速签单 2，减少客户疑虑 3，让客户感觉买的合理和必要 4，扩大保单额度 5，增加保单办理种类 。。。。等等 * 三：促成流程之九阴真经 促成面谈前的准备工作： 1，准备一个好的计划书： ★做计划书的秘诀：合理的计划书设计是成功的一半 2，整洁规范的着装、发型。。。。 3，进门前强制性的自我激发----意义重大 * 三：促成流程之九阴真经 之----初步热场 1，进门寒暄，赞美------意义重大 微笑是世界上最好的化妆品 赞美是世界上最灵的特效药 2，根据上次了解的情况给您设计了合适您家庭的资料 吻合初次面谈显示工作的严谨和规范） 3，在资料给您演示之前，需要和您确认一些事情和观点， （切记：不能直接拿给客户看资料，否则黄金变铅石） 备注话术：经过我解释后，资料会变的更加易懂一些，因为是专业的资料，希望您理解和支持。谢谢！ 客户坚持看的拒绝处理 * 三：促成流程之九阴真经 之----绝招1步 以教育金为例 开篇话术：目前家长给宝宝投保保险的时候，80%的家长朋友都是办理了一款教育金和附加医疗保险；所以我这次建议您做的也是这一款，也是目前办理最多，最实惠的产品； 我们是怎样做的资料、依据是什么？ 参照1，根据话术引入---教育费用的的支出情况： 互动沟通开始: a,目前的教育支出情况，小学、初中、高中、大学 b,钱是在贬值的，通胀的压力造成的教育费用的上涨（必须是我们讲出口） c,未来到底多少的费用才是合理的，---计算方式（？） d,计算出来的未来教育支出额度作为资料的其中一个方案标准， * 三：促成流程之九阴真经 之----绝招2步 参照2 ，引入家庭的理财规划 A,银行的储蓄 -----建议月收入的三倍 解决的问题：1，日常开支 2，应急 。。。。 B,风险投资产品规划 合理的理财必须：高风险带来的高收益，和高亏损---突出不稳定 C,安全理财规划：保险----建议年收入的20%以内 引入初次面谈所了解的家庭收入、房贷、车贷。。展现工作规范与严谨！ 解决必须要解决的问题，强调安全性（教育支出、养老支出、医疗支出。。。。。。。。。。 * 三：促成流程之九阴真经 之----绝招3步 参照3：根据您的意愿： 1，作补充的方案标准 2，解决问题的方案标准 3，理财的方案标准 立刻拿出资料， 备案话术：我就是根据以上的情况给您做的资料，您看一下吧！ * 三：促成流程之九阴真经 之----绝招4步 简单演示计划书资料： 备案话术：这就是我刚才讲到的解决问题的方案，大概每年存。。。 这就是我刚才讲到的根据您的意愿做补充的方案，大概每年存。。。 这就是我刚才讲到的理财的方案，按照您年收入20%，大概每年存。。。 观念继续深入： 一，刺激客户 1，依据您的收入应该直接存。。 2，举一个类似他收入情况的例子。。 3，也可以少办一点，只不过不能解决问题，到时候还要掏腰包，早晚要出 * 三：促成流程之九阴真经 之----绝招5步 二，施压客户 1，引入家庭收入和年龄之间的关系 备案话术：根据我们的调查，一般在45至50岁之前。。。。。 需要花钱最多的时候恰恰是我们挣钱最有风险的时候。。。 2，和您一样的情况，别人买了。。。 三，必要性 通胀环境下，理财的必要性，重复理财话题 * 三：促成流程之九阴真经 之----绝招6步 一：根据以上的谈话内容，看客户的态度： 二：拿出投保单，让您再了解一下投保流程。。。。 * 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 祝各位老板签单顺利！！！！ 谢谢！！