增员全攻略之二浅谈增员的步骤和方法.pptVIP

增员全攻略之二 浅谈增员的步骤和方法 课程提纲 1、分析增员的来源 2、分析选材的标准 3、增员的准备及实施 1、收集名单 2、了解与增员对象面谈流程 3、备好增员工具 4、做好电话约访 5、有效使用信函 * * 步骤一、分析增员来源 1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现 有客户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。 3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。 4、其他：·D、M信函增员； ·与其它招聘单位交换名单； ·目标市场； ·村镇有影响力人物； ·娱乐业从业人员； ·体育教练等训练者； ·教师、医生等有客户群的人； ·警察、社区服务者； ·俱乐部成员； ·房产交易员 ·计划生育工作者。 步骤二、分析选材标准 成功业务员特征： 1、客观条件： 年龄 学历 经历 性别 婚姻状况 2、主观条件（人格特质） ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 ·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物， 会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性， 并且不会把事情个人化。 ·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。 步骤三、增员的准备及实施 1、收集名单 2、了解与增员对象面谈流程 寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求 3、备好增员工具 展业资料、增员手册、 公司简介、国寿报刊、 增员VCD、薪资条、 邀请函等 ZY—21 4、做好电话约访 较专业，易给增员者留下好印象 有效率，避免到处奔波及花费 与增员对象约定面谈时间和地点 全力保证增员对象赴约 电话约访的步骤 1）问候增员对象，做自我介绍 2）寒暄赞美并运用推介人的力量 3）说明意图——面谈邀约 4）约定面谈时间和地点——二择一法 5）拒绝处理 6）再次约定面谈时间和地点 5、有效使用信 函 增 员 1、成本低 2、范围广 3、效率高 4、易操作 致妇女主任/乡村医生 刘医生： 您好！在保险业飞速发展的今天，享受社会医疗较少的广大农村仍有许多地方是保险盲区，这和我们目前发展迅速的农村经济极不相符。尽管他们了解保险的愿望和购买保险的想法，但很少能有人跟他们进行这方面的沟通。 目前由于我们保险公司人力有限，无法进行面面俱到的解释，让保险深入到每家每户中去，因此想请您作为我们之间的桥梁，进行宣传和沟通，想必您不会拒绝这项有益的工作。我将于*月*日上午10:00前来拜访，如不便，请来电*******。 中国人寿保险公司***营销部 2005/3/15