颠峰销售技巧2.pptVIP

颠峰销售潜能 王兴建 何谓销售? 理念  销售是一种 ! 任何 、任何 卖任何 给任何 ! 人人皆是 ! 销售的几种模式? 互动 品牌 式销售 导向式销售 顾问式销售 真实 式销售 品牌情感式销售 让顾客永远 你! 营销的实质 对品牌的忠诚将成为生活的信仰 让 最终战胜理智! 营销的实质 情感始于售前,理智始于售后 需求导向式销售 顾问式销售 销售是四袋相传的生意! 世界上最远的距离就是从你的口袋到我的口袋 销售就是信心传递、情绪转移、观点导入. 销售就是挖掘客户潜在的需求,改善客户目前的现状. 销售要降低客户期望值,提高客户满意度. 真实体验式销售 销售的四大真实— 真金白银、真材实料、真刀真枪、真情实感. 购买的四大体验— 搜索体验、想象体验、使用体验、分享体验. 销售就是满足体验, 颠峰销售就是满足颠峰销售体验. 销售就是服务!服务就是爱 颠峰销售的素养 一、销售者的素质 销售人员要有3倍于常人的 — 脑力、体力、耐力、意志力! 人人皆是天生的冠军! 二、失败的四大原因 自我期望值低—没目标 自我辩解—找借口 对自我不忠实—爱面子 自我状态差—不积极 三、成功的四度坐标 1、 强度:目标选择及达成意愿度. 2、 净度:自我心理调节能动度. 成功的四度坐标 3、 强度:自尊需求不满足忍耐度. 4、 程度:潜意识觉醒水平高度. 四、颠峰销售四大修炼 1、期望强度: ; 2、心灵净度: ; 3、自尊强度: ; 4、觉醒程度: . 第一项修炼 1、强烈欲望 2、梦想画板 3、 4、 5、领袖训练 第三项修炼 1、 2、主动认错 3、展示自我 4、公众演论 5、生存训练 第二项修炼 1、 2、自我观想 3、冥想放松 4、情感解析 5、催眠辅导 第四项修炼 1、自我暗示 2、积极思考 3、当头棒喝 4、呐喊燃烧 5、满贯疗法 颠峰销售心态 一、销售成功的定义 成功 没有目标就没有动力 只要行动,不是成功,就是累积通往成功的经验 1、目标: 2、承诺: 承诺 里程碑 二、销售成功公式 成功 健康/积极/安全/合法 1、健康的不正常是异乎寻常; 2、积极的不正常是不同凡想; 3、安全的不正常是超速成长; 4、合法的不正常是成功前的疯狂. 三、销售成功心态 1、顾客不见你,是 的损失; 2、你跟顾客见面,是 的荣幸; 3、顾客拒绝你,你应该感到 . 四、销售成功的精神 热爱 ,欢迎 ;追求 ,享受 . 颠峰销售技巧 一、顾客心理分析 1、凡你所期待的,就会发生. 2、你越不去想它,就越会想到它. 3、你的想法来自于过去认同的事情. 4、你会产生你想法所决定的行动. 5、顾客对产品的想象会影响他对销售的决定. 6、顾客的每一个想法 情绪 都有一个原因. 7、直到另一个想法出现前,先有想法都会存在. 8、每一个新的计划都会让顾客更容易接受. 二、购买心理AIDMAS 三、购买五大决策 1、销售决策理论 2、公司 3、产品 4、价格 5、时间 四、销售的关键七步 1、赢销自己成交多大定单,建立多大信任.销售的成功不在因为你快,而是因为你有步骤 善于倾听. 1 鼓励对方多说, 2 对所谈话题表现出兴趣, 3 理解所谈话题的内容, 4 记住所谈话题内容. 善于问问题. 善听者必定善问,亦善于记录与总结 做销售只是问问题 1 开放式问题OQ:任其发挥,寻找差异. 2 封闭式问题CQ:引导需求或表认同. 3 成功拜访OQ＞CQ25%以上 最佳问题指引: 1 客户个人方面:兴趣?职责?经历? 2 客户公司方面:经营范围? 2、了解需求关键不在于说什么,而是在于怎么说! 巧妙设问 客户期待被理解 必须针得客户的同意 如何提问是关键 通过假设性开放式问题,澄清顾客最迫切的需求,同时提高顾客的迫切. 3.达成共识