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团购培训实战经验案例培训 一、我们现在谈的团购就是各企事业单位平时正常用酒，因为这些单位每天都有招待，我们就是抓这样的自带酒水的单位来操作，那首先可定是怎么发现这样的客户，同时能达成使用我们的产品，很多是人际关系的达成，还有需要不断的努力工作。 1、 初期开展团购工作会遇到的难题。 刚开始做团购的时候最容易碰到以下难题：第一，找不到目标客户；第二，找到了客户又不知道该找哪个具体的负责人；第三，找到具体负责人之后又不知道跟他谈什么内容。 拜访客户尤其是陌生拜访要有针对性。事先没有目标客户，只是漫无目的地扫楼、扫街效率很低，不会有多大效果。寻找目标客户可以从当地报纸报道的纳税百强、信誉百强等企业下手；也可以分渠道操作，比如一旦圈定房地产行业，就从该行业在当地最有影响力的10家单位入手。方法很多，但归根结底就一句话：要有既定目标。 一般说来，大企业都会有专门负责日常采购的部门，只是叫法不同，有的叫办公室，有的叫综合科，有的叫后勤保卫处，凡是种种，不一而足。我们必须在谈话中引导客户，从中了解到谁是具体负责酒水采购的人，然后跟他联系。 刚展开团购业务时往往出现只懂得和客户聊一些产品价格，没有更多的话题的尴尬局面，这样交流的效果是比较差的，这是一个和客人沟通的技巧问题。初次见面客户一般只给你几分钟，要组织好语言，能让客户在你的阐述中了解到公司的实力，产品的性质。之后的拜访未必只谈酒水，懂得投其所好，多方引导，从交谈中了解到我们想知道的信息，更好地为客户服务，这才是后期跟进工作的核心内容。可以从书籍、网站等多个渠道去学习一些与人沟通的技巧。做团购需要有很强的应变能力，要懂得如何规避一些不是很好回答的问题。 2、 了解客户的需求 在做团购会相对方便一些。但这些优势并非绝对，因为我们的产品不全是客户需要的。整体说来，客户需要的一个有信誉保证，产品优秀的供应商。作为一个业务，要善于分析问题，了解客户的需求，知道他的问题出在哪里，抱怨集中在哪些方面，继而有针对性地帮客人解决问题。我们可以通过和客户的对话引导出我们需要了解的情况，比如客户喜欢什么区域的葡萄酒，以往用的是什么价位的葡萄酒，需不需要从财务预算的角度去考虑等等。了解到这些后，我们可以作的工作就更多，准备更充分。不同客户，有不同需求。有的客户嫌酒贵，有的嫌便宜。要找到客户的需求点，推荐适合他的产品。 3、 提升自身的综合能力 业务员水平的高低，会影响客户对公司的印象。如何提升自己的专业性、综合能力，是我们从事这一业务所应该要重视的，同时公司也花了很大力气来帮助我们，比如创办建发网上大学。在里面可以学到很多有关销售的知识，学到与人打交道的技巧，学会规避一些销售工作中容易出错的地方。 学到的东西要能在实践中运用，否则起不到效果。做业务就象在下围棋，通过学习，我们知道怎么开局，知道一些简单的规则，但是，只有通过实践，才能慢慢提升我们的水平，才能将一些不合理的章法剔除出我们的考虑范围。理论的种子，也只有在实践的大地上，才能长成参天大树，接受阳关雨露。 从事酒水这个行业，要对产品知识非常了解，尤其是我们自己代理的产品，产自哪个地区，这个区域，葡萄品种是什么，有什么特点，法国葡萄酒的级别是怎么区分的，都选用些什么材料，这些都是我们需要了解的。公司每代理一款新产品，我们就需要想出一份自己的销售说辞，营造一份销售氛围，要注意不要让我们的产品相互打架。 一个业务人员，他的基础打得越扎实，就会越有自信心，胸有诗书气自华，气质上给人的感觉不同，给客户的感染力也不一样。综合能力提高了，就算客户问到的一些不是酒水方面的问题，你也能够应对，能给他你的见解。对很多人来说，从事团购业务是一个新的开始，很需要充实自己。工作之余，还有没有想到自己是在做酒业这份工作，有没有一个接下来工作和学习的规划是很重要的。 案例1： 中国有5000年文化，其中酒水是有很多典故的，周经理一直在学习如何能把这些典故讲得绘声绘色，如何通过自己的理解，把蕴涵其中的酒水文化表现出来，让客人觉得自己多了解了一些以前不知道的。公司也提供过很多酒水杂志，甚至有一些不是行业内的，来帮助同事学习。任何时候，都不能放弃学习，能把事情做在前面就更好。 4、 引导话题，了解信息，借力打力，扩大我们的客户圈子 案例2： 周经理做金龙客车团购时，是通过中烟工业的刘科长，层层渗透，最终将金龙的各个部门都做到位。中烟工业去年中秋节采购了3000瓶葡萄酒的某科长，2000瓶用于接待应酬，近1000瓶用于礼品赠送。负责采购的刘科长认识金龙客车的一位业务经理，这位业务经理以前曾经找经理买过一箱五粮液，但彼此之间不是很熟悉。为了深入挖掘金龙客车这个客户的潜力，周经理找了个机会，将这两位客人拉在一起，一方面表达对刘科长支持自己工作的谢意，另一方面，通过和这位金龙客车业务经理的交流，熟