涟钢团销售公司初步调研需求分析1.docVIP

销售公司初步调研需求分析 一、基本需求： 希望ERP项目能提高涟钢适应市场的快速反应能力，加强管理，能更好地满足市场需求。 （1）有利于市场需求量的预测； （2）提供外部市场营销环境变化的日常信息； （3）提供有关销售、成本、资金等的最新数据； （4）有利于建立营销决策系统。 二、基本情况描述： 1、是按划分销售片区的销售模式，还是按生产厂产品的销售模式确立行销方式？ 采取产品品种销售模式，可以从宏观上把握市场的脉博，信息更加准确、及时；资源的平衡，生产组织更优；采取销售片区的销售模式主要是可减少业务人员的重复浪费，只专注单一产品销售，增加了推销成本，这对人员的业务素质要求较高，即其需对片区各种产品的业务都必须熟悉。 2、计算和考核销售公司及销售人员的业绩方式怎样确立？ 当前公司强调货款回笼率和产销率两个100%己完全实现，从业务量上考核己无多大实际意义。主要应放在市场信息的准确度及对市场的预测上，即对事物的分析判断能力；对于销售分公司和销售人员业绩的计算和考核，销售公司和分公司都已制定了较为详尽的经济责任制、考核办法和竞赛奖励条例等一系列条文，但在后期的组织调整中应考虑： ①分公司营销基本指标的考核。 销量、货款回笼率、价格、现款回笼率以及Ⅲ级螺纹钢、销售费用这些都是一些可以量化的基本指标，考核计算简单且考核力度大，关键在于各计划指标是否合理，因此不仅要保证制订之初指标的准确性，