苏州内训网：营销李健霖老师课程之客户解决方案式销售训练营.doc

《工业品解决方案式销售训练营》 课程背景： 本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 课程对象：营销精英、营销管理者、工业品营销人员 课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。 授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。 引言：第章 1、阶段性的标准 2、步骤里程碑 3、步骤清单之符合条件 实战训练，清晰每部流程的细节 第二章 提升销售顾问信任能力与成功邀约 一、传统销售与顾问式销售的差异 1、销售行为与购买行为 2、销售代表关心与客户关心 3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题 4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义 二、工业品招标的五个特征 1、项目成交周期 2、项目金额 3、售后服务 4、购货态度 5、人与产品的结合 三、接近招标客户的策略 (1) 接近招标客户的准备 A. 熟悉顾客情况 B. 心理准备 C. 形象上的准备 D. 慎选访问时间 E. 设想对客户可能提出的问题 (2) 招标客户的约见的策略 A. 约见大客户的重要性 B. 约见的要素 C. 约见客户的技巧 (3) 接近客户的方法与技巧 A. 介绍接近法 B. 搭关系接近法 C. 预先传递信息法 D. 利益接近法： E. 赠送礼品接近法 F. 赞美接近法 H. 曲线救国法 第三章 找对人-客户内部采购流程 一、建立客户内部组织结构图 二、客户内部采购八部流程 1、使用部门提出需求 2、项目可行性研究、提出预算 3、项目立项、采购组建立 4、技术标准 5、招标与筛选 6、评标与确认入围 7、合同与商务谈判 8、签订协议与确保实施 三、分析内部的角色与分工 1、决策层、管理层、操作层 2、财务计划部门、技术部门、使用部门 3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家 4、如何明确项目关系的比重 5、制定客户差异化的发展表 教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨） 第章 二、与客户沟通注意避免的五项行为 三、客户沟通的三个三原则 四、整体解决方案的六步系统沟通法 1、竞争优势 2、现状的分析 3、问题的原点 4、不解决的痛苦 5、解决的快乐 6、4P讲解的易用手册 案例分析与模拟演练 五、产品塑造之卖点评估法 1、显性成本与隐性成本 2、显性价值与隐性价值 六、产品塑造之渐次激活法 1、卖点需求 2、需求激活 3、买点满足 4、系统解决 七、专业讲解产品九步成交法 最专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑 八．技术交流说明演示的编导演法则 1、 方案设计能力训练 2、 方案解说的五种方法 3、演说的六大专业技巧 第章 一、最佳黄金跟进时间分析 二、获取承诺的方法 1、让客户承诺购买的内容与方式 2、如何快速锁定承诺 3、让客户承诺实战案例分享 三、客户跟进过程