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酒店管理理论 酒店利润成长模式 章阐述了国内外收益管理的研究现状与发展动态．重点分析了收益管理的重要组成部分 ——定价管理．介绍了价格决策．以及价格决策的相关模型，提出了收益管理在国内酒 店业的研究发展方向。 当代信息技术高速发展．高级管理理论给以经验管理理论为主导的国内酒店业带来了巨 大的冲击．如何从国际著名酒店管理集团的管理经验中汲取营养．寻找适合本土酒店业 的发展模式迫在眉睫。许多酒店一直把追求最大的利益当作终极目标．但是却一直苦于 没有很好的方法来科学地预测和有效地管理收入．收益管理的理论正是在此背景下被引 入酒店业．继而取得了巨大的成功．为酒店业带来前所未有的良好效益。 一、 研究背曩 收益管理 (Revenue Management)是20世纪70年代末美国政府放松对民航的管制后．从航 空运输的实际应用问题中产生的一个概念．关于收益管理的定义，目前应用得最广泛的 是Killles在1989年提出来的：收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、 合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客．即所谓的“4R”观念。 20 世纪 90 年代．国外酒店业开始引入收益管理指导实际工作．大量关于收益管理的实 证研究相继出炉，至今，收益管理已经帮助酒店业取得了空前的成就。在国际上．酒店 业是继航空业之后，收益管理应用得最为广泛的行业。相关数据显示。美国的马里奥特 (Marriott)酒店在 90 年代初率先引进收益管理系统，并取得了惊人的收益。各大酒店 集团继而纷纷效仿．自建立收益管理系统以后。凯悦 (Hyart)饭店俱乐部客房的预定率 上升了 20％，希尔顿饭店公司(Hilton Hotel)更是创造了空前的收入记录。 二、 酒店收益管理的理论基础 1 叶予舜 2/16/2012 1:33:43 PM (一)收益管理的研究内容 收益管理是一个完整的科学体系，它涉及众多学科．主要有运筹学、管理学、市场营销 学、经济学等。Teffrey和Garrett (1999)整理了超过190篇文献之后得出关于收益管理 学术界探讨得最多的几类问题。主要分为以下4个方面：需求预测 (Forec船fing)、超额 预定 (Overbooking Research)、库存控制(Seat Inventory Control)、定价(Pricing)。 需求预测曾一度被认为是收益管理中最重要的组成部分而得到了深人细致的研究．通过 多次反复验证，泊松分布模型由于其预测的准确性，以及符合饭店需求的离散性而被广 泛采用。关于超额预定的研究开始得最早，历史最悠久。Roth-stein(1968)在其博士论 文中建立了首个超定DP(Dynamic Programming)模型，尔后．研究者们纷纷提出各自的 超额预定模型，以期求出最佳的超额预定数量。实现最大的收入。冯首春、童金华等人 还提出了给予DB(Denied Boarding)旅客的补偿方案。Ieffrey和Garrett(1999)研究发 现，自1972年以来已经出现了大量的关于库存控制的研究．其中包括最初的单程库存 控制研究．以及届来的出发地—— 目的地控制研究。 （定价管理）早期许多航空业定价管理的文献都是从经济学角度来考虑问题的。他们一 般都是从行业屡面来分析价格和价格竞争策略．与我们所定义的收益管理没有太大的关 联性，然而到现在．定价日益成为收益管理的一个重要组成部分．原因显而易见，多级 机票价格的制定是进行收益管理的必要条件．而价格也是旅客是否购买机票的最重要决 定因素。 (二)收益管理的适用范围 Kimes(1989)总结出了6条收益管理的适用范围．在学术界堪称经典，并且被广泛引用。 它们分别是：可以细分的市场；易腐的库存：产品可以预售；波动的需求；低边际销售 成本；高边际生产成本。后来，企业的能力相对稳定也被认为是必备的条件之一。 (三)定价管理 2 叶予舜 2/16/2012 1:33:43 PM 1． 定价的目标。根据科特勒的营销管理理论．企业在定价之前，必须首先确定定价的 目标．主要分为以下几种：以获取利益为目标：以扩大销售为目标：以市场占有为 目标；以改善形象为目标；以应对竞争为目标。 2． 定价的方法。从价格制定的不同依据出发。可以把定价方法分为3大类：首先是成 本导向定价法．即以营销产品