英大人寿个险培训.pdf

主顾开拓—— 陌生拜访 主顾开拓—— 陌生拜访 英大人寿个险培训 新人成长训练计划之衔接训练 销售步骤 • 主顾开拓 • 接触准备 • 需求分析面谈 • 销售面谈 • 售后服务 新人成长训练计划之衔接训练 主顾开拓的方法 新人成长训练计划之衔接训练 什么是陌生拜访 什么是陌生拜访 • 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大 量初访，复访中搜集出少数准主顾的一 种途径与方法。 新人成长训练计划之衔接训练 陌生拜访来源 陌生拜访来源 • 工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册 • 通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录 • 企事业单位、学校等人员登录表 • 新闻媒体 报道的名人、广告资讯栏的联系人 • 名片册 • 随时接触的人 • 区域拜访获得的名单 新人成长训练计划之衔接训练 陌生拜访的方法 陌生拜访的方法 • 直冲式 • 市场调查 • 定点咨询 新人成长训练计划之衔接训练 直冲式 新人成长训练计划之衔接训练 采用直冲式的常用拜访对象 • 商品批发、零售市场的经销商 • 商业街的店铺老板 • 住宅的家庭主妇或退休老人 新人成长训练计划之衔接训练 直冲式拜访的沟通步骤 • 打招呼 • 自我介绍 • 拜访目的介绍 • 当时或约定以后面谈 • 感谢 新人成长训练计划之衔接训练 拜访场景：拜访商业街的小店铺 • 走进店铺，观察店内的设施、装饰，店员的神情、态度、 工作状态 • 参考话术： • “你这个小店真是别致，一看就知道老板是个很有品位的人” • “王老板，我是英大人寿的×××，我们公司有一个优惠的 保障计划，令很多像您一样的自己打拼的老板感兴趣，因 为他们觉得这个计划帮他们解决人生保护和财富积累的问 题，您看您现在方便吗？只需要您的20分钟；或者今天晚 些时候更方便？是今天下午4：00呢还是晚上7：00？” 新人成长训练计划之衔接训练 直冲式拜访的特点 直冲式拜访的特点 • 开门见山，直奔主题 • 缺乏拜访借口 • 容易遭到客户的直接拒绝 直冲式拜访效果必须建立在特大量、不怕拒绝的基础上。 新人成长训练计划之衔接训练 角色扮演 角色扮演 业务员 客户