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通过面谈了解客户需求（一） 见面之后首先要求一个无人打扰的环境。 第一：如何切入保险？ 永远就用一句话：我想请教你对人寿保险的看法如何？ 客户如果说好我们就不要说了；如果客户说不好，你不要问为什么，你直接把保险的不足说出来，这些是客户向听的。 然后问：如果我们能把这些问题都避免了你就会买是吗？ 通过面谈了解客户需求（二） 如何了解客户的需求？ 不管客户怎么说，你都可以这样说：这样吧，让我多了解一下你的情况，我们能避免刚才的那些不足的话，我说的每一条在我给你的东西里合情合理而不会有那些的问题，我们来成交这个保单好么？接下来就是给客户做需求分析，给谁买，缴费能力等并想好产品组合，预约下次见面的时间。 递送建议书并签单 一：根据你得到的客户信息回到公司做适合客户的计划书。 二：做好计划书后再次约见客户，讲解计划书，如果没有异议就完成签单的动作。 要求转介 xx先生，坦白说你愿意经由我得到这份保单，是觉得这个保险值得，还是只是因为我，或着是包含了这两个原因？如果你可以做一件事，你的朋友会因此获利，而我也会因此获益，对你并没有好处。你会因为我和你的朋友获利你并没有好处而忌妒；因而不愿意做吗？你可不可以写出十个名字，从你的朋友中，写出十个已经买了保险而不愿意再买保险的人给我。 * * * * * * * * * * * 【第*页】 姓名:罗海霞1998年加入保险业 2009年加盟新华保险贵州分公司第三营业区， 个人荣誉： 多次参加公司高峰会 2010年尊享人生个人保费前十名 2011年入围公司百强精英论坛会 相片 孩子生下来做的第一件事是什么？ 孩子饿了或没有人和他玩时有什么反应？ 由此可见，我们每一个人从婴儿时代就开始用不同的形式来表达着自己的需要以引起别人的关注。 什么是销售？ 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工作中得到适度的报酬。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 保险销售能帮助别人解决什么问题？  我们的社会有三种人： 第一种人士：?普通人士， 第二种人士：是小康之家 ， 第三种人士：是有钱人士。  普通人士 普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。  小康之家 什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。  有钱人士 一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。  保险销售流程 第一：取得见面机会； 第二：通过面谈了解客户需求预约下次 见面； 第三：递送建议书并签单；  （收入） （姓名） 取得见面机会 第一：缘故见面；你好，我是某某，你是否可以在明天上午或下午抽出15分钟，以便我们可以谈谈？我想提议明天早上10点到11点（或下午2点到3点）之间见面，你认为早上合适还是下午合适？  第二：转介绍电话预约见面；某某先生，我是某某，你当然对我不熟悉，是你的朋友黄先生向我极力推荐你，他告诉我你非常的友善，智慧很高，并乐意为被别人提供宝贵意见。明天早上10点到11点（或下午2点到3点）之间见面，你认为早上合适还是下午合适？   第三：陌生电话预约；xx先生你好，我是xx,今天我打这个电话，主要是想跟您约个时间，谈谈我们公司的家庭财务保障计划。也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些有价值的观念给您参考。我们明天早上10点到11点（或下午2点到3点）之间见面，你认为早上合适还是下午合适？家庭财务保障计划就