营销管理第7章企业购买行为.pptVIP

第7章 业务市场与业务购买行为 参与业务活动的组织不仅出售产品，同时，它们还买进大量的原材料、制造件、工程与设备、供应品和业务用的服务。 我们将考察业务市场、机构与政府市场。我们将讨论以下问题： 二、业务购买过程的参与者 业务市场在直接重购时，采购代理人起的作用较大，而在新任务采购时，则其他组织人员所起的作用较大。在做产品选择决策时，通常是工程技术人员影响最大，而采购代理人却控制着选择供应商的决策权. 新任务采购时: 工业营销者必须把产品信息传递给工程技术人员，在重购和新任务采购的选择供应商阶段必须把信息传递给采购代理人。 采购中心组织购买过程的参与者一般有以下7种角色： 发起者 使用者 影响者 技术人员尤为重要 决定者 有权决定产品要求和供应商的人 批准者 有权批准决定者或购买者所提方案的人 购买者 控制者 有权阻止销售员与采购者接触的人 三、业务市场购买决策过程 （一）影响业务市场购买的主要因素 一般来说，对业务采购者的各种影响分为4个主要因素： 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 见p236 政府采购的典型特点是： 政府组织一般喜欢向国内供应商而不是国外供应商采购。 由于政府支出受到公众的关注，因此政府组织要求供应商准备大量的书面文件。 * 成功经理人 * 成功经理人 我们将讨论以下问题